gongkong自動化企業(yè)管理及技能培訓(xùn)講師 段永康

常有獵頭公司的人感嘆，在自動化行業(yè)，找銷售經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理不難，可一個好的產(chǎn)品經(jīng)理就不容易找了。這話很是令人感慨。

按理說，自動化應(yīng)該是一個很高科技的行業(yè)了，其產(chǎn)品和系統(tǒng)的營銷需要企業(yè)具備在市場研究、競爭分析、細分定位、營銷策略、客戶溝通、價值展示和創(chuàng)新推廣等多方面功力的人才，其中，產(chǎn)品經(jīng)理的作用是舉足輕重的。我在羅克韋爾自動化產(chǎn)品事業(yè)部工作時，對此有非常深刻的體會。我曾經(jīng)化了5年的時間，爭取名額、招聘人員、定位方向、培訓(xùn)技能、創(chuàng)新工作、樹立形象、展現(xiàn)價值，最終獲得了總部、亞太及同事們的高度認可。

那為什么好的產(chǎn)品經(jīng)理難覓呢？為什么本應(yīng)是高價值的產(chǎn)品和系統(tǒng)卻在市場上呈現(xiàn)出比菜市場更慘烈的價格血拼呢？我想從這樣幾個方面也許會找到些答案？

產(chǎn)品經(jīng)理的來源：大多數(shù)自動化企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理來自技術(shù)部門，選擇他們的主要原因可能是因為他們的了解產(chǎn)品技術(shù)。

產(chǎn)品經(jīng)理的定位：大多數(shù)自動化企業(yè)里，產(chǎn)品經(jīng)理的工作定位往往是技術(shù)支持，比如產(chǎn)品手冊編制、內(nèi)部產(chǎn)品培訓(xùn)、交流會產(chǎn)品展示等。難得有機會參與產(chǎn)品市場營銷策略的制定及執(zhí)行。

產(chǎn)品經(jīng)理的位置：因為定位的關(guān)系，產(chǎn)品經(jīng)理很難在市場營銷中處于主導(dǎo)或主導(dǎo)地位。

產(chǎn)品經(jīng)理的培養(yǎng)：在市場上，我們可能看到有快消品行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)體系，因此產(chǎn)生了很出色的產(chǎn)品經(jīng)理?？勺詣踊袠I(yè)中，幾乎看不到企業(yè)在培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理方面的明確策略。更多時候銷售團隊被認為對企業(yè)的業(yè)績增長貢獻最大。

今天的中國自動化市場，很多的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)驗來自國際領(lǐng)先的企業(yè)。在中國的掌門人大多是總部外派的，真正決定他們發(fā)展的是實現(xiàn)短期業(yè)績目標，而讓他們關(guān)注長期目標、長期策略及長期人才培養(yǎng)是不容易的。產(chǎn)品經(jīng)理的位置應(yīng)該在哪里呢？我們從企業(yè)如何獲得成功來看這個問題。企業(yè)的成功很簡單，就是客戶不斷地、重復(fù)地、以企業(yè)所期望的價格購買產(chǎn)品和服務(wù)。

客戶為什么會“不斷地、重復(fù)地、以企業(yè)所期望的價格購買產(chǎn)品和服務(wù)”呢？因為客戶了解和認同了產(chǎn)品和服務(wù)的“特性和價值”，并得到了滿意的回報和積極的體驗。那么這些“特性和價值”是如何傳遞到客戶那里的呢？毋庸贅言，產(chǎn)品經(jīng)理起到了關(guān)鍵的作用。

一個企業(yè)的業(yè)績增長，或者說健康發(fā)展，絕不能單靠招到“更多更好的”的銷售人員。正如風(fēng)靡全球、改變了手機行業(yè)格局的蘋果絕不是因為它的銷售團隊有多么強大。

今天的中國自動化行業(yè)，到了應(yīng)該把產(chǎn)品經(jīng)理放在正確位置的時候了。