或許是臨近卸任之際的緣故，海伯樂先生在“New S7-200 PLC”里的講話充滿了對中國市場的總結(jié)性看法。在向這位叱剎中國自動化市場多年的風(fēng)云人物表示敬意的同時，也使得我們幸運地管窺到西門子對中國市場的一些認(rèn)識和戰(zhàn)略。

低端市場的成功

幾年前海伯樂先生在一個小酒吧里與銷售人員打賭力爭把S7-200的銷售額擴大一倍的時候，恐怕想不到這款小小的PLC產(chǎn)品最終成長為西門子在中國最為成功的業(yè)務(wù)之一。從95、96年的數(shù)千臺到02、03年的逾10萬臺，銷量呈數(shù)十倍的增長?？梢哉fS7-200以一己之力支撐起了西門子在小型PLC市場的霸主地位，甚至在與以價格低廉著稱的日本產(chǎn)品的競爭中也鋒芒畢露、毫不遜色。

作為專門針對中低端市場的一款產(chǎn)品，S7-200身上一系列的業(yè)績光環(huán)無疑說明西門子已經(jīng)在享受其低端策略在中國市場上的成功了。究其原因，可以說西門子的這種策略適應(yīng)了中國市場需求的現(xiàn)狀——盡管已經(jīng)有很多國內(nèi)企業(yè)擁有了與世界同步的自動化生產(chǎn)設(shè)備，但是在絕大部分中國工廠中運轉(zhuǎn)的仍然是僅有簡單自控裝置甚至完全沒有自動化的設(shè)備。低端市場仍舊是中國自動化市場的主流。

從S7-200的不斷推陳出新到天津傳動廠的投產(chǎn)，可以看出西門子仍在延續(xù)和加強這一戰(zhàn)略：貼近中國市場——低端市場。


布局OEM產(chǎn)業(yè)

除了大批長期合作的分銷商之外，會場中最為顯赫的應(yīng)該就是三一重工、經(jīng)緯紡機、上海二紡機、許繼、海爾空調(diào)這些OEM巨頭了。來賓佩戴的VIP卡彰顯著他們在OEM市場中與眾不同的地位。海伯樂的發(fā)言更是多次強調(diào)OEM市場的貢獻(xiàn)。

海伯樂先生談到當(dāng)前的OEM市場時，認(rèn)為“國內(nèi)現(xiàn)在的OEM生產(chǎn)的產(chǎn)品還處于比較低端的水平，較為先進(jìn)的設(shè)備，譬如高端的紡織機械，仍然需要從歐洲等地進(jìn)口。但是中國的OEM早晚會提升到與世界水平接軌的程度，最近幾年的飛速發(fā)展也說明了這一趨勢。西門子作為一家歐洲企業(yè)，對為先進(jìn)的OEM服務(wù)有著豐富的經(jīng)驗，西門子非常希望將這種成功的經(jīng)驗復(fù)制到中國來，而合作應(yīng)該從現(xiàn)在開始，從提供低端產(chǎn)品開始，與中國的OEM產(chǎn)業(yè)一起成長?！?br/>
對于OEM市場的重視使得西門子實施了一系列的具體舉措。新推出的S7-200中包含的TD200C是用戶可以自行設(shè)置的HMI面板，譬如OEM可以將自己的Logo放在上面，改變按鈕的圖標(biāo)等。此外，西門子還推出了“I Say”這個產(chǎn)品，它是為定購1000套以上的OEM廠商提供一些定制性的產(chǎn)品。市場活動方面，在本月初，西門子在華南地區(qū)開展了一系列活動，加大其銷售人員及分銷商對當(dāng)?shù)豋EM市場的銷售力度。華南，作為中國輕工器械的生產(chǎn)中心，也是三菱、歐姆龍等日本產(chǎn)品根深蒂固的傳統(tǒng)市場。西門子選擇這里為突破口，其用意不言而喻。
從產(chǎn)品調(diào)整到銷售活動，西門子布局中國OEM產(chǎn)業(yè)正在緊鑼密鼓地進(jìn)行著。

加速本土化進(jìn)程

◆西門子將在中國投資10億歐元以實現(xiàn)本土化進(jìn)程；
◆位于南京的合資工廠馬上要開始生產(chǎn)S7-300的一些擴展模塊；
◆一兩年內(nèi)S7-200也將在中國生產(chǎn)，初步定在南京工廠；
◆最近將會有一款HMI產(chǎn)品在國內(nèi)研發(fā)，實現(xiàn)國產(chǎn)化。

海伯樂的談話透露出大量西門子本土化進(jìn)程的信息，而這一切最后歸納為一句話“Develop in China, Made in China, For China——中國研發(fā)、中國制造、服務(wù)中國”，現(xiàn)場的翻譯流于直白，或許“生于斯，長于斯，獻(xiàn)于斯”才是西門子的理想境界。但這并不妨礙海伯樂向外界傳達(dá)著這樣一個信息，本土化，是西門子長期的基本戰(zhàn)略之一。

同時，海伯樂也表現(xiàn)出了對本土化進(jìn)程的謹(jǐn)慎，強調(diào)一定要使中國生產(chǎn)的質(zhì)量必須達(dá)到德國生產(chǎn)的檔次，從而保證大家對西門子品牌的信賴。