中國低壓變頻器市場經(jīng)過了近年來的高速發(fā)展，其渠道商的狀況也在悄悄發(fā)生著改變。

90年代初，中國低壓變頻器應(yīng)用仍然不廣泛，日系品牌幾乎一統(tǒng)天下，價格高，競爭不激烈。銷售模式主要是階梯銷售，從代理到分銷再到區(qū)域代理，非常有序，代理之間的競爭也不激烈。因此越來越多的目光瞄準(zhǔn)了這一利潤相對較高的朝陽產(chǎn)業(yè)。中國人傳統(tǒng)的關(guān)系銷售的理念，也讓各地渠道商得到了巨大的發(fā)展空間。

近些年隨著更多變頻器廠商進(jìn)入中國市場，歐美品牌的主導(dǎo)地位，日系品牌的傳統(tǒng)強勢，國產(chǎn)品牌的迅速崛起，變頻器技術(shù)，市場逐漸成熟。不同品牌之間的競爭愈加激烈，代理商之間的價格競爭也進(jìn)入了白熱化。盡管中國變頻器市場每年仍然保持高速增長，但是價格不斷下降，利潤不斷縮水，原先的銷售體系已不足以再繼續(xù)維持。一級代理商開始大量定貨從而獲得更好折扣，參與市場競爭。

與此同時，不少廠商奉行大客戶直銷，小客戶由代理維護(hù)的市場策略，這種直銷，分銷并存的銷售模式，無疑更是給飽受價格戰(zhàn)之苦的渠道商雪上加霜。盡管銷售量逐年增長，但是利潤率卻逐漸降低，隨著變頻器代理商數(shù)量井噴似的增長，廠商對代理的支持力度逐漸減少，業(yè)績壓力逐漸增大，讓不少原先無比忠實于自己代理品牌的渠道商開始尋找新的發(fā)展路線。可以這么說，渠道商在中國變頻器市場的發(fā)展中起到了巨大的推動作用，成為最終用戶和廠商之間的一個重要橋梁，但是現(xiàn)在又不得不面臨一個新的抉擇。

代理多個品牌，提高知名度，爭取更多客戶。原先只代理一個或兩個品牌的渠道商形成了新的分化，一種做大做強，成為某個品牌的強勢渠道，獲得更好的折扣；一種針對地方高，中，低端用戶的不同需求，代理多個品牌，爭取更多客戶?；蛲瑫r代理與變頻器相關(guān)的PLC，低壓電器等拓寬產(chǎn)品線，綜合利用各方資源，最大限度爭取地方客戶資源。

技術(shù)型轉(zhuǎn)變。隨著做貿(mào)易的利潤率逐漸減少，不少渠道商將目光瞄準(zhǔn)了售后服務(wù)這塊新的“蛋糕”。隨著低壓變頻器使用逐漸普及，隨之而來的售后服務(wù)也成為市場競爭的又一個重要的砝碼。單以渠道商而言，他們能在第一時間接觸客戶，了解客戶需求，提供相關(guān)服務(wù)，因此成為一個甚至多個品牌的區(qū)域售后服務(wù)中心已經(jīng)在不少渠道商中間出現(xiàn)。提供增值服務(wù)可以更好的開拓和維護(hù)客戶，而且可以提高知名度找到新的利潤增長點。這種情況的出現(xiàn)甚至讓人不禁感嘆“賣一臺變頻器都不如修一臺變頻器賺錢了。”

項目型轉(zhuǎn)變。如今的代理商已經(jīng)不再只是通過貿(mào)易來推動公司發(fā)展，更多的是代理，工程相結(jié)合。承接工程項目，同時兼做品牌經(jīng)銷。這種情況早有出現(xiàn)。

自主開發(fā)。在變頻器市場的發(fā)展過程中，渠道商開始逐漸感覺到自身發(fā)展的瓶頸和來自廠商的束縛。于是利用自己在行業(yè)內(nèi)多年積累的經(jīng)驗和技術(shù)實力，開始逐步尋找適合自己做的產(chǎn)品，走自主研發(fā)生產(chǎn)的發(fā)展路線成為一個新的方向。然而真正做到能自己研發(fā)產(chǎn)品的渠道商屈指可數(shù)，更多的是做做軟件，編寫程序。盡管路還很長，但是幾年后的狀況還是讓人期待。

隨著低壓變頻器市場競爭的越來越激烈，我們聽到更多的是“現(xiàn)在的市場不好做，太亂了”之類的抱怨。渠道商也在不斷尋找新的出路，渠道商之間的競爭法則，有人說是“勝者為王”，

或許可以稱為“剩者為王”了。