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認真管理蒸蒸日上

——— ——訪四通工控公司董事長潘琪

2008/11/14 0:00:00

□王衛(wèi)

　　四通工控喜遷新居是去年就已經(jīng)確定的事情，十一期間，四通工控員工只用了不到2天就完成了170多口子人的集體大搬遷，新辦公地上下2層，色調(diào)明快，敞亮現(xiàn)代，大開間的敞開式辦公，機房、展示區(qū)、庫房、食堂、健身房一應(yīng)俱全，尤其令人印象深刻的是高度電子化辦公手段，不光是熟練應(yīng)用的ERP系統(tǒng)，整個辦公區(qū)布線、集成系統(tǒng)的復(fù)雜及專業(yè)讓人感受到整個公司對流程管理的高要求，5個大小不同的高級別會議室以及大面積的培訓(xùn)教室已經(jīng)完全是一間大公司做派，我們感到，一貫低調(diào)的四通工控在新居設(shè)計中顯示出了強烈的決心和霸氣。

　　為了解四通工控對公司現(xiàn)狀和發(fā)展方面的思考，我們走訪了19年來，把四通工控從一個虧損的事業(yè)部一步步帶到今天超過8個億銷售規(guī)模，成為四通旗下一支強悍王牌主力的帶頭人——潘琪。

我要強化我最強的

　　四通工控的底氣和實力除了自身努力外，也有其客觀土壤，中國是制造業(yè)的世界大國，制造業(yè)的升級最核心的是自動化技術(shù)的應(yīng)用，發(fā)展帶來旺盛的需求。根據(jù)有關(guān)部門預(yù)測，工業(yè)自動化儀表與控制系統(tǒng)“十一五”年均增長率預(yù)計在25%，末期將接近1000億元。在需求之下，作為工控企業(yè)也存在更高要求，競爭也越來越激烈。比如原來的產(chǎn)品代理銷售，在最早期可能有30%的利潤空間，現(xiàn)在可能就只有5個點、8個點左右。潘總說，中關(guān)村的競爭已經(jīng)殘酷到一臺數(shù)碼相機只掙幾元錢的生意照樣有人做。因此，我很想了解，做了很多年代理銷售的四通工控面臨空前競爭，如何考慮未來業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和布局？除代理外，比如系統(tǒng)集成，比如自有產(chǎn)品？

　　潘總對這個問題的回答相當清晰和果斷，他說，未來我還是重點做大銷售。我不可能讓我的銷售員一夜之間成為有用的軟件開發(fā)師，技術(shù)需要時間和沉淀。對于未來，我要強化我最強的，四通工控最強的是什么？是客戶資源的培育能力，是細分行業(yè)的浸入能力，是對客戶及產(chǎn)品的理解能力，是超出競爭對手的超強管理能力，其中我們的核心競爭力是對客戶的綜合服務(wù)能力，我們最強的是銷售能力。這個行業(yè)有時候經(jīng)驗比技術(shù)來的更實際。潘總舉了一個剛發(fā)生的實例，一個客戶發(fā)生產(chǎn)品技術(shù)故障，四通工控所有技術(shù)力量全部到齊卻無可奈何，只好請了外單位一個老的技術(shù)工人，5分鐘解決問題。這說明光有理論知識在實際服務(wù)工作中遠遠不夠。當然，未來四通工控發(fā)展沒有高技術(shù)根本不行，有沒有能力根據(jù)用戶的具體需求進行相應(yīng)的技術(shù)開發(fā)、技術(shù)改造和技術(shù)服務(wù)？過去是、將來更是我們企業(yè)運作中的重中之重。潘總說，目前，我們的開發(fā)人員不到人員總數(shù)的十分之一，開發(fā)帶來的效益也沒有達到整體銷售的十分之一，因此，技術(shù)需要積累，自有產(chǎn)品相當一段時間內(nèi)不會是公司重點項目。

什么是理想的公司？

　　據(jù)我們了解，這次四通工控搬家從結(jié)構(gòu)面積到布局設(shè)計很多潘總的主意，顯然，對四通工控的長遠考慮和規(guī)劃體現(xiàn)在新址的方方面面，四通工控從幾個人的虧損事業(yè)部到今天上百人的8億銷售的公司，潘總一路走來，我們很想了解，他心目中，未來的合格的工控是什么樣子的公司？

　　潘總對這個問題的回答沒有一絲的猶豫，他說，我這個人，從來不講未來我的公司會做到銷售多少億，排名多少位？我只講狀態(tài)，一個利好狀態(tài)下的公司運營。我個人理解，理想公司，首先管理上要科學(xué)、透明、清晰，任何時候，我的員工可以提要求，比如，我來公司能做什么？想要多少回報？好，我給你看公司的制度，在什么情況下、什么貢獻下，你能有什么樣的收入，這些明明白白。我要建立一個科學(xué)、公正的管理體系，一個有效的解決問題、避免問題的平臺。這是我很多年一直考慮的問題。之所以前幾年上ERP，就是這個目的，我的職責(zé)就是發(fā)現(xiàn)人才，提供機會，提供平臺，監(jiān)督執(zhí)行。

　　ERP系統(tǒng)一直是潘總最喜歡的話題，他身體力行，成為ERP最堅決的執(zhí)行者,目前四通總部為了管理的升級也已開始接受這個系統(tǒng)。潘總對ERP的見解很到位，他說適合的ERP就是生產(chǎn)力和高效益。“可追溯，有憑證”是他對這個系統(tǒng)最經(jīng)常的評價，這與四通工控在ERP上投入的精力和付出的努力有關(guān)，潘總舉了一個例子，工控的一個員工接受長期ERP應(yīng)用培訓(xùn)，負責(zé)公司訂單管理的一個員工，現(xiàn)在離開公司，但憑借在公司接受的培訓(xùn)現(xiàn)在到外企變成技術(shù)支持，由此可見他們對新系統(tǒng)的用心。

如何看公司發(fā)展？

　　“發(fā)展”的話題，在潘總看來是天經(jīng)地義的，公司不發(fā)展、不賺錢，在哪兒都不被允許。如何看待發(fā)展，潘總有一套自己的理論，他反感企業(yè)跳躍式發(fā)展的論點，認為在一定規(guī)模下，這樣做風(fēng)險很大，他說“管理跟不上的事情我不做，失控的狀態(tài)是我最頭痛的”他理解中的發(fā)展是培育、成熟、消化、發(fā)展。比如四通工控公司90年代就已經(jīng)到達4個億的銷售，他認為，當時的四通工控就只能做4個億的生意，“原來是一個人干3個人的活，好處就是省錢，弊病是管理很粗放，對市場、對客戶認識也很粗放，而且也帶來種種弊端”，這種情況下，愣上規(guī)模是容易出現(xiàn)偏差的。工控的利潤水平比起其他行業(yè)來講是不高，怎么發(fā)展？只有多賣東西，我們不能夠提高售價，規(guī)模和成本是相輔相成的。工控對成本的控制是有傳統(tǒng)的，談到未來，潘總不談?wù)撘?guī)模等硬性的東西，他給我們介紹了幾家國外的公司，他們的結(jié)構(gòu)和模式和工控相仿，他們這樣的公司可以做到700億歐元的規(guī)模。

　　公司發(fā)展要靠人力資源，為此，他們引進了國外著名人力資源咨詢公司，為四通工控做了詳盡的規(guī)劃，目的是強化“以效益為導(dǎo)向”的公司核心理念。四通工控的自然淘汰率不低，潘總介紹，他們現(xiàn)在總共有177人，是他們最近一段時間集中招聘的，他想像還能有3批“177”人經(jīng)過至少2年的歷練。最后沉淀下來真正合適四通工控的人。他說，這就是成本，這些人力資源的成本是必須要付出的，有的人人品很好，學(xué)歷很高，每天出論文，就是賣不出東西，這樣的人在工控沒用，我們必須找到適合我們的人。什么是合適的人？潘總給我們講了他每次招聘前對未來新員工們提出的“四個喜歡”標準：一、你喜歡公司，二、公司也喜歡你，三、客戶喜歡你，四、供應(yīng)商喜歡你。“四個喜歡”成為進入工控的第一道門檻。

　　公司發(fā)展還要靠不斷變化的營銷手段和服務(wù)技能，潘總很自豪地說，我們很多一線員工即是銷售員也是繪圖員還是程序員，唯有如此，才能在第一時間給客戶提供服務(wù)。潘總不喜歡“增值服務(wù)”這樣的說法，他認為，只有用心的服務(wù)、細致服務(wù)才能帶來效益。

　　潘總作為四通元老和這個公司的帶頭人，直到這次搬家才有一間真正的辦公室和半個秘書，這種作風(fēng)也是工控聲名遠揚的動力。他說，現(xiàn)在工控正處在困難時期，人員擴編，又碰到經(jīng)濟危機，我們的壓力很大，我個人的壓力也很大，但我們對發(fā)展依然充滿信心。

工控的殘酷和人情

　　進入四通工控新辦公場地，整個中關(guān)村，包括外企可能都沒有如此人性化和現(xiàn)代化的辦公場所，他們把自有食堂開在了23層的頂層，把健身房、洗澡間也裝進了辦公區(qū)，5個高標準的會議室和一個超大型的培訓(xùn)教室讓人看到了公司的實力，在寸土寸金的中關(guān)村，為了服務(wù)客戶，他們竟然把一個不算小的庫房也安在了23層，在公司文化中，我們也看到了許多鼓勵進取、團結(jié)的話語，公司網(wǎng)站上，也有工控足球隊對外不錯的戰(zhàn)績，整體看，這個公司人氣旺盛。但在工作期間，除接待客戶外，我們感受不到員工的笑臉，每個人都在緊張的走動、打電話，本來100多人包括總經(jīng)理在內(nèi)，沒有一塊隔板敞開式的辦公加上隨時隨處的攝像頭，還有潘總似笑非笑的走動，的確讓我們感到一種壓力。就這個問題，我問潘總，你的攝像頭是否給員工帶來壓力？潘總說，四通工控不用攝像頭監(jiān)督，他打開內(nèi)網(wǎng)，上面赫然排列著所有員工銷售排名，包括任務(wù)進度和總量情況。潘總說，真正的壓力來自這個表，在工控，每個職位、收入都和業(yè)績有關(guān)，排在后面的人壓力會很大。競爭有時就是這么殘酷，我曾經(jīng)特別問了問四通工控一位排在前五名的一位副總，你的壓力是否不大，他說，我團隊的目標是n億，你說，我個人這幾千萬有啥用？這就是四通工控，一間充滿競爭與活力的公司。