過(guò)去的二十年，是電氣和自動(dòng)化外資品牌在中國(guó)高速發(fā)展的二十年。從國(guó)內(nèi)客戶只知道TE電器、梅蘭日蘭和莫迪康品牌到如今施耐德電氣品牌的如日中天，就見(jiàn)證了這一發(fā)展歷程。

在施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部，有一位OEM領(lǐng)域的標(biāo)志性人物：他在施耐德電氣歷任OEM一線銷售、變頻器市場(chǎng)部經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理直至OEM運(yùn)營(yíng)管理總監(jiān)，如今他惜別過(guò)往輝煌，選擇加入北京金日創(chuàng)科技股份有限公司擔(dān)任該公司CEO。他的心路歷程和對(duì)金日創(chuàng)未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃是什么？中國(guó)工控網(wǎng)和董迎賓先生做了一次面對(duì)面的訪談：

中國(guó)工控網(wǎng)：您能跟我們談?wù)勀倪@一決定的心路歷程嗎？

董迎賓先生：我喜歡左側(cè)交易，即在某段職業(yè)發(fā)展階段觸頂之前急流勇退，積極尋求職業(yè)發(fā)展的下一段征途。風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼望，雖然當(dāng)前民企的硬件條件相對(duì)艱苦一些，但如果經(jīng)過(guò)整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)及自身的努力，最終實(shí)現(xiàn)金日創(chuàng)公司和自己的理想，這才是人生價(jià)值的最大實(shí)現(xiàn)和自己能力的最大綻放。

中國(guó)工控網(wǎng)：您本在廠商端歷練非凡，為什么會(huì)選擇從廠商端加入到渠道端？

董迎賓先生：雙方本質(zhì)上都是為客戶提供服務(wù)，一個(gè)是以產(chǎn)品的形式，一個(gè)是以技術(shù)服務(wù)和know-how的形式，而現(xiàn)在我離客戶更近了。誠(chéng)然，工業(yè)自動(dòng)化分銷和系統(tǒng)集成本是一個(gè)屌絲業(yè)務(wù)，挑戰(zhàn)在于：在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，由于中小型分銷商和系統(tǒng)集成商不具有規(guī)模效應(yīng)，而且由于終端客戶回款難度帶來(lái)的資金壓力，渠道的生存狀態(tài)不是很好。但同時(shí)我也看到了機(jī)會(huì)：由于資金壓力和客戶對(duì)于專業(yè)化技術(shù)服務(wù)能力的需求，自動(dòng)化市場(chǎng)必然出現(xiàn)渠道整合的趨勢(shì)。通過(guò)專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化管理，金日創(chuàng)公司將發(fā)展成為具規(guī)模效益的全國(guó)性工業(yè)自動(dòng)化價(jià)值分銷和系統(tǒng)集成商，這樣既為客戶、無(wú)疑也為廠商帶來(lái)巨大的價(jià)值，即把屌絲變成一只為上下游帶來(lái)巨大增值的鳳凰。

中國(guó)工控網(wǎng)：在工業(yè)自動(dòng)化渠道市場(chǎng)，金日創(chuàng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

董迎賓先生：金日創(chuàng)是一家深耕于行業(yè)、以技術(shù)服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的價(jià)值分銷和系統(tǒng)集成商。我們主要為OEM客戶提供自動(dòng)化解決方案，特別是在包裝機(jī)械、制藥機(jī)械、印刷機(jī)械、紡織機(jī)械、物料搬運(yùn)、玻璃機(jī)械和電子設(shè)備等行業(yè)積累了深厚的行業(yè)應(yīng)用know-how。同時(shí)，金日創(chuàng)也于今年在燕郊和無(wú)錫有了新的工控成套廠，定位于OEM和SI客戶的電控系統(tǒng)成套和交鑰匙工程。依托于我們的專業(yè)性和規(guī)?；?，將把OEM客戶價(jià)值鏈上的該環(huán)節(jié)的專業(yè)化和規(guī)模效益做到極致，這反過(guò)來(lái)又將幫助OEM客戶提高他們自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

總體上來(lái)說(shuō)，未來(lái)金日創(chuàng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將體現(xiàn)在三個(gè)方面：通過(guò)專業(yè)化給客戶帶來(lái)增值、通過(guò)規(guī)模化帶來(lái)運(yùn)營(yíng)成本的降低、以及通過(guò)管理的標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)效率的提升。

中國(guó)工控網(wǎng)：在您心中，金日創(chuàng)的未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)是什么？

董迎賓先生：羅蘭貝格管理咨詢公司把公司的類型歸納為五種：純服務(wù)型（比如中材國(guó)際）、具有核心軟硬件的服務(wù)商（比如IBM）、制造和服務(wù)并舉（比如西門子）、制造兼有服務(wù)（比如施耐德電氣）、純制造（比如富士康）。對(duì)于金日創(chuàng)來(lái)說(shuō)，其戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)是：第一步，具全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)的面向智能裝備的自動(dòng)化價(jià)值分銷和系統(tǒng)集成商，通過(guò)規(guī)模和行業(yè)know-how為客戶提供最佳的服務(wù)，即以服務(wù)為主的公司。第二步，將發(fā)展成為具有核心軟硬件產(chǎn)品的數(shù)字化工廠的解決方案提供商，比如已經(jīng)在一兩個(gè)細(xì)分行業(yè)與國(guó)內(nèi)MES軟件和系統(tǒng)集成商的合作，以及目前已開始面向制藥等行業(yè)銷售的SCARA機(jī)器人，這些都是整個(gè)布局的小荷才露尖尖角。

中國(guó)工控網(wǎng)：金日創(chuàng)已于2012年登陸新三板，您對(duì)于資本市場(chǎng)有什么計(jì)劃？

董迎賓先生：企業(yè)發(fā)展的核心是達(dá)成戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)在資本市場(chǎng)的發(fā)展只是其發(fā)展過(guò)程中的手段或者發(fā)展結(jié)果的副產(chǎn)品。因此隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，從目前的新三板市場(chǎng)轉(zhuǎn)板將是一個(gè)自然的發(fā)展過(guò)程。

中國(guó)工控網(wǎng)：在您接手金日創(chuàng)的一個(gè)多月的時(shí)間里，您認(rèn)為您目前的挑戰(zhàn)和工作重點(diǎn)是什么？

董迎賓先生：首先讓我們來(lái)看看金日創(chuàng)的市場(chǎng)地位：金日創(chuàng)在業(yè)界內(nèi)是一家以技術(shù)服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的公司，我們銷售人員和技術(shù)人員的比例是2:1，它保證了我們給客戶帶來(lái)的增值，這在整個(gè)業(yè)界內(nèi)都是絕無(wú)僅有的。同時(shí)，我認(rèn)為對(duì)于中國(guó)這樣一個(gè)制造大國(guó)來(lái)說(shuō)，工業(yè)4.0是未來(lái)十年最有前景的市場(chǎng)，處在這樣一個(gè)絕好的賽道上，如果同時(shí)我們能在管理和運(yùn)營(yíng)效率方面做到業(yè)界內(nèi)領(lǐng)先的地位，金日創(chuàng)必有一個(gè)非常美好的未來(lái)。因此公司當(dāng)前的核心任務(wù)是提高各個(gè)分公司管理的標(biāo)準(zhǔn)化，真正實(shí)現(xiàn)金日創(chuàng)的專業(yè)化、規(guī)?；凸芾順?biāo)準(zhǔn)化的核心競(jìng)爭(zhēng)力鑄造。

當(dāng)前，金日創(chuàng)重塑了一個(gè)新的高層管理團(tuán)隊(duì)，包括新就任的CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)和人事總監(jiān)，都是該領(lǐng)域的資深專業(yè)人士。各個(gè)分公司的管理團(tuán)隊(duì)也都是極具狼性戰(zhàn)斗力和浸淫于工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)十年以上的專業(yè)銷售管理精英。我將和他們以及已有管理團(tuán)隊(duì)一起以二次創(chuàng)業(yè)的心態(tài)和激情，完成公司的管理體系建設(shè)和企業(yè)價(jià)值觀及文化的整體塑造。

臨近采訪結(jié)束，董迎賓先生和我分享了他對(duì)金日創(chuàng)管理體系建設(shè)和提升的初步工作，比如《金日創(chuàng)銷售管理完全手冊(cè)》、《金日創(chuàng)運(yùn)營(yíng)效率管理手冊(cè)》和《金日創(chuàng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系和激勵(lì)機(jī)制》。銷售的標(biāo)準(zhǔn)化管理包括了產(chǎn)品和解決方案的標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)、銷售過(guò)程管理的標(biāo)準(zhǔn)化和新銷售培養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化等，運(yùn)營(yíng)效率管理包括了提高運(yùn)營(yíng)卓越度的六西格瑪項(xiàng)目，真正令我耳目一新、嘆為觀止。在我面前，依稀可見(jiàn)一個(gè)工業(yè)自動(dòng)化渠道領(lǐng)域的標(biāo)桿和巨人應(yīng)運(yùn)而生！

我相信董迎賓先生以他橫溢的才華和激情，一定會(huì)把工業(yè)自動(dòng)化渠道這樣一個(gè)屌絲行業(yè)引領(lǐng)到一個(gè)鳳凰展翅的全新高度，給中國(guó)智能裝備制造商的技術(shù)升級(jí)和上游自動(dòng)化廠商帶來(lái)更大的價(jià)值。讓我們拭目以待！

供稿：中國(guó)工控網(wǎng) 獨(dú)家報(bào)道