文/gongkong 史虹

日前，EDGE全球供應(yīng)公司完成了對(duì)北京中海匯通科技有限公司多數(shù)股權(quán)的收購。中海匯通是國際領(lǐng)先的自動(dòng)化企業(yè)羅克韋爾的授權(quán)核心分銷商和維修服務(wù)商，更是其北方區(qū)最大代理商，業(yè)務(wù)覆蓋北京、天津和山西市場。

成立于2012年的EDGE是由北美11家羅克韋爾自動(dòng)化分銷商組成的聯(lián)盟，總部位于美國威斯康辛州密爾沃基市，營業(yè)額約40億美元。EDGE致力于在高速和新興市場建立分銷網(wǎng)絡(luò)，通過協(xié)調(diào)成員資源優(yōu)勢、財(cái)務(wù)實(shí)力和供應(yīng)商關(guān)系，加速非北美分銷增長，提供更優(yōu)客戶價(jià)值。

對(duì)中海匯通的投資是EDGE在亞洲的第一次擴(kuò)張。EDGE董事長兼CEO Bob Eisenbrown認(rèn)為：“收購中海匯通給我們?cè)谥袊峁┝艘粋€(gè)極佳的起點(diǎn)。盡管最近中國市場增速有所下滑，但我們堅(jiān)信這是對(duì)世界最大制造市場一個(gè)重要而長遠(yuǎn)的投資。”

北京中海匯通科技有限公司成立于2006年，目前擁有4大分銷區(qū)域、4個(gè)辦事處、員工100余名，年銷售額逾3億，并呈健康增長態(tài)勢。中海匯通主營產(chǎn)品涵蓋AB全系產(chǎn)品、解決方案、自動(dòng)化周邊第三方產(chǎn)品等，并提供技術(shù)培訓(xùn)、工程駐場及售后維修等服務(wù)，涉及石油化工、冶金電力、水處理、機(jī)床設(shè)備、起重機(jī)械、塑料機(jī)械、橡膠機(jī)械、煤炭汽車、食品快消品等多行業(yè)電氣自動(dòng)化控制系統(tǒng)和配套技術(shù)支持，并擁有豐富的現(xiàn)場調(diào)試經(jīng)驗(yàn)和完善的售后服務(wù)體系。作為羅克韋爾自動(dòng)化的區(qū)域總代理，有限分銷的模式使其對(duì)市場把握更為深入。此外，為可持續(xù)發(fā)展，2014年公司完成了組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程和人力資源體系的重塑，構(gòu)建起創(chuàng)業(yè)期到成長期的轉(zhuǎn)型架構(gòu)。

談及此次收購，中海匯通總經(jīng)理于東海表示，“渠道專業(yè)度而言，中國自動(dòng)化代理商尚處初級(jí)階段，還有很長的路要走，而北美的一站式服務(wù)和專業(yè)的渠道管理模式都值得學(xué)習(xí)。產(chǎn)品而言，全球還有很多優(yōu)秀的解決方案尚未引進(jìn)中國，未來也將有大量中國產(chǎn)品需要走向世界。同時(shí)，自動(dòng)化市場的發(fā)展成熟也催生了用戶對(duì)渠道商效率和專業(yè)提升的強(qiáng)烈需求?！?/span>

市場發(fā)展的需求、中海匯通對(duì)本地市場的把握能力外，“人和”的因素不可忽視。羅克韋爾代理商的共同文化基因和發(fā)展理念也讓雙方的合作水到渠成。盡管渠道業(yè)務(wù)已不再遍地黃金，但中海匯通更希望通過專注、專業(yè)和執(zhí)行力來提升市場地位，其一站式增值服務(wù)的發(fā)展理念與EDGE不謀而合。而此次收購后，中海匯通的品牌和獨(dú)立經(jīng)營保持不變，其核心目標(biāo)和發(fā)展愿景依舊，公司總經(jīng)理于東海作為中海匯通的創(chuàng)立者將會(huì)繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)公司持續(xù)增長和擴(kuò)大發(fā)展。而此次收購也無疑踐行了中海匯通和于東海的創(chuàng)業(yè)初心：“讓每一位公司成員都能擁有更好的事業(yè)發(fā)展和更富足的生活?！?/span>

未來業(yè)務(wù)方向和發(fā)展戰(zhàn)略上，除繼續(xù)深度挖掘客戶需求外，中海匯通將迅速拓寬產(chǎn)品線，邁向一站式服務(wù)——通過完整的電氣和自動(dòng)化產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)技術(shù)人員，識(shí)別和選擇最適合市場需求的設(shè)備和方案，并憑借大型倉儲(chǔ)物流能力、完善的分銷網(wǎng)絡(luò)、高效的商務(wù)系統(tǒng)、成熟的流程運(yùn)營為客戶適時(shí)適地、提供價(jià)格合適的產(chǎn)品，幫助客戶創(chuàng)造有競爭力的差異化能力，并最大化提升效率。于東海認(rèn)為，隨著中國工業(yè)市場的發(fā)展和個(gè)性化需求的釋放，更多小眾品牌會(huì)有市場空間。

而在轉(zhuǎn)型過程中，EDGE的總部資源將成為強(qiáng)大助力：北美豐富的自動(dòng)化品牌資源和EDGE成員與供應(yīng)商多年的穩(wěn)固合作關(guān)系，可以迅速引進(jìn)中國市場；很多經(jīng)營三代的百年代理商有著獨(dú)特的經(jīng)營理念可供借鑒；強(qiáng)大的資本支持更成為快速成長擴(kuò)張的堅(jiān)強(qiáng)后盾。此外，EDGE公司總裁Bob Eisenbrown本人擁有30多年自動(dòng)化領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)，在ABB、伊頓等工業(yè)企業(yè)高層供職多年，更曾任羅克韋爾自動(dòng)化全球渠道和市場總裁，對(duì)渠道業(yè)務(wù)有著專業(yè)的洞見。

值得關(guān)注的是，鑒于渠道業(yè)務(wù)規(guī)模效應(yīng)的重要性，EDGE基于分銷商合作的企業(yè)模式獨(dú)特卻漸趨流行。對(duì)分銷伙伴而言，可增加資本和投資能力，分享全球最佳實(shí)踐，加速成長為全產(chǎn)品線分銷商；對(duì)供應(yīng)商而言，則可以迅速把握優(yōu)先級(jí)市場加速業(yè)績?cè)鲩L，拓展本地客戶關(guān)系獲取市場份額。

gongkong數(shù)據(jù)顯示，中國自動(dòng)化產(chǎn)品市場規(guī)模達(dá)1000億，而加上低壓電器、電纜、照明等周邊產(chǎn)品，保守估計(jì)一年體量在6000-7000億，其中絕大部分產(chǎn)品的分銷比例為60%-80%。然而這個(gè)四五千億的龐大工業(yè)品分銷市場上，沒有一家代理商能占到市場份額的2%，未來的發(fā)展空間依然巨大，而王者誰屬也尚存諸多想象，注入了新動(dòng)力的中海匯通無疑有備而戰(zhàn)。

近幾年中國工業(yè)和自動(dòng)化市場利潤的趨薄正在加速渠道扁平化。在渠道業(yè)務(wù)年增速30-40%的草莽時(shí)代，數(shù)千家分銷商迅速崛起，而如今已進(jìn)入成熟期的自動(dòng)化市場無論品牌供應(yīng)商還是最終用戶都期待著更有序的分銷市場。以區(qū)域性二三級(jí)代理為主的分銷商群體本身也因面臨日益嚴(yán)酷的價(jià)格競爭、資金壓力和銷售管理、技術(shù)服務(wù)能力挑戰(zhàn)而迅速裂變：集中度逐年提升，兩極分化日益顯著，資本助推下的渠道整合愈演愈烈。目前國內(nèi)工業(yè)電氣和自動(dòng)化分銷市場已隱現(xiàn)幾大巨頭分割市場的局面。

當(dāng)前格局下，相較國內(nèi)已有的分銷發(fā)展路徑，EDGE模式顯然具備更純凈而強(qiáng)大的基因——羅克韋爾代理商的天生合力，強(qiáng)調(diào)共享的聯(lián)盟合作機(jī)制，更為重要的是其百年積淀的分銷管理經(jīng)驗(yàn)和無可匹敵的技術(shù)服務(wù)能力。事實(shí)上這一模式已經(jīng)在巴西市場得到了驗(yàn)證，之前其對(duì)巴西三家代理商Ladder、Intereng和LAAX的收購使其在當(dāng)?shù)匮杆贀碛辛藢?shí)質(zhì)性市場地位。在中國，EDGE雖為后來者，卻已憑借中海匯通先聲奪人。渠道江湖正在迎來寡頭時(shí)代，自動(dòng)化分銷市場期待著新序列。