互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為智能商務(wù)提供了廣闊的空間，一個(gè)重要體現(xiàn)便在于市場(chǎng)的分析與定位。針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的問(wèn)題——如科技發(fā)展的方向是什么？有沒(méi)有哪些研發(fā)是藏在產(chǎn)品背后的？市場(chǎng)上有沒(méi)有新的關(guān)鍵詞或者模式？有沒(méi)有新的市場(chǎng)動(dòng)向？——對(duì)企業(yè)而言重要性不言而喻：僅僅是錯(cuò)過(guò)了一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)就可以使企業(yè)發(fā)展進(jìn)入死胡同（參考諾基亞和柯達(dá)的前車(chē)之鑒）。

明天的產(chǎn)品其實(shí)今天就已經(jīng)存在于網(wǎng)上了，只是不太容易找到，因?yàn)槿藗冞€不知道明天的產(chǎn)品是什么，而“市場(chǎng)”也不能夠算是關(guān)鍵詞。例如，一家企業(yè)研發(fā)出高科技的塑料產(chǎn)品，其屬性跟金屬類(lèi)似。但是因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)名稱(chēng)，人們?cè)诰W(wǎng)上也找不到這種產(chǎn)品（今天已經(jīng)有金屬替代品作為專(zhuān)有名詞了）。

每個(gè)新的科技發(fā)展都會(huì)在早期留下很多痕跡，如新名詞、新話題、新趨勢(shì)等，但是開(kāi)始的時(shí)候很難找到它們。因?yàn)榧霸绨l(fā)現(xiàn)新的趨勢(shì)或者產(chǎn)品是很重要的，所以需要找到一個(gè)新的專(zhuān)業(yè)的方法來(lái)發(fā)現(xiàn)它們。在犯罪學(xué)里，調(diào)查人員會(huì)根據(jù)犯罪現(xiàn)場(chǎng)留下的痕跡來(lái)推導(dǎo)罪犯的行為，甚至從中辨認(rèn)出罪犯的模型。企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中也會(huì)使用類(lèi)似的方法。如今創(chuàng)新的方式、點(diǎn)子和趨勢(shì)都在更快速的形成，對(duì)此需要更加有效的市場(chǎng)調(diào)研方式。企業(yè)如何找到那些不容易找到的“新”產(chǎn)品呢？

在圖1中可以清楚地發(fā)現(xiàn)iPhone作為搜索關(guān)鍵詞在全世界發(fā)展的趨勢(shì)（下方曲線）。上方的曲線顯示的是Nokia作為搜索關(guān)鍵詞的趨勢(shì)。2006年12月開(kāi)始，有很多Google用戶(hù)開(kāi)始搜索這個(gè)關(guān)鍵詞。而第一臺(tái)iPhone是2007年1月9日在舊金山舉辦的MacWorld會(huì)議暨展覽推出的。2007年的第四季度，Nokia達(dá)到了企業(yè)歷史上的最高銷(xiāo)售紀(jì)錄。從歸類(lèi)方式的角度出發(fā)會(huì)讓人提出疑問(wèn)：如何更早地發(fā)現(xiàn)“iPhone”？哪些蛛絲馬跡能使Nokia更早地發(fā)現(xiàn)Apple的“陰謀”呢？

如果能夠更早地分析客戶(hù)，就能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早地抓到市場(chǎng)機(jī)會(huì)。今天大約80%的信息增長(zhǎng)量都是無(wú)規(guī)律的直接從網(wǎng)上搜索到的信息。通過(guò)客戶(hù)的行為可以發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶(hù)，但是它們都藏在“數(shù)據(jù)山”的后面。媒體通告、招聘廣告、社交媒體評(píng)論、展會(huì)、官方網(wǎng)站上的變化，這些小的信息都可以是發(fā)起跟對(duì)方聯(lián)系的機(jī)會(huì)。

圖1 iPhone 的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)搜索

為了組織自己的網(wǎng)絡(luò)搜索框架，可以使用常見(jiàn)的價(jià)值創(chuàng)造方面的區(qū)域，如技術(shù)研發(fā)、采購(gòu)、物流、生產(chǎn)或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。另一個(gè)重要的架構(gòu)是區(qū)分企業(yè)本身的信息來(lái)源（網(wǎng)頁(yè)、媒體報(bào)道）和企業(yè)無(wú)法控制或知曉的信息來(lái)源。

在找到所需要的信息來(lái)源之后，下一步則要考慮客戶(hù)的哪些流程會(huì)“透露”它的信息。

圖2 互聯(lián)網(wǎng)上天羅地網(wǎng)的分析

圖2示范了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)搜索的流程分析案例。

根據(jù)這個(gè)流程的分析，需要定義出所需要的關(guān)鍵詞或者詞組，來(lái)實(shí)現(xiàn)搜索功能的自動(dòng)化運(yùn)行?？蛻?hù)有什么要求和問(wèn)題其實(shí)都不是新信息了，以前做產(chǎn)品時(shí)都是需要考慮的。

在實(shí)踐中的觀察其實(shí)是在實(shí)驗(yàn)和改善觀察方法中不斷地切換，在此過(guò)程中形成一個(gè)比較高級(jí)的方法，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能輕易地照搬過(guò)去。

歸類(lèi)方式除了有搜索的功能之外，還有一個(gè)智能收集的功能。一般在中小型企業(yè)不會(huì)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)收集信息，以供商業(yè)模式的運(yùn)作。這些企業(yè)都會(huì)認(rèn)為員工受過(guò)培訓(xùn)，懂得如何收集相關(guān)的信息。

一個(gè)簡(jiǎn)單的例子如下：

在Google搜索頁(yè)面上請(qǐng)按照下面的格式輸入某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)頁(yè)：

site:samplecustomer.de

在搜索工具（右上角）中可以選擇“時(shí)間不限”或者“過(guò)去1周內(nèi)”，可以看到客戶(hù)的網(wǎng)頁(yè)上都有哪些變化。以此來(lái)判斷是不是有必要跟對(duì)方聯(lián)系。如果想要找一個(gè)特定的關(guān)鍵詞，則需要按照下面的格式輸入：

metallsite:samplecustomer.de

搜索關(guān)鍵詞

很快人們就可以發(fā)現(xiàn)，搜索歸類(lèi)方式的成功取決于怎么找以及怎么理解找到的信息。以下是幾個(gè)選擇關(guān)鍵詞和信息來(lái)源的要點(diǎn)：

? 從專(zhuān)家/外行的角度來(lái)看，哪些關(guān)鍵詞是用在這個(gè)流程上的？

? 在過(guò)去的項(xiàng)目中是否已經(jīng)有潛在客戶(hù)的信息被及早識(shí)別出來(lái)了？

? 哪些信息來(lái)源是跟這個(gè)題目有關(guān)的：展會(huì)、專(zhuān)業(yè)雜志、專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)論壇、社交媒體、博客、企業(yè)、研發(fā)、研究所、地區(qū)網(wǎng)絡(luò)、專(zhuān)利技術(shù)……？

? 有沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)信息資源是跟這個(gè)題目直接或者間接有關(guān)的？

? 在官方網(wǎng)站上有沒(méi)有來(lái)訪統(tǒng)計(jì)？

? 是否已經(jīng)做過(guò)XING網(wǎng)絡(luò)分析？

? 在市場(chǎng)方面是否有需要的法律或開(kāi)放流程，如建筑許可？

? 對(duì)于成功的銷(xiāo)售流程來(lái)講，哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)最有效？哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)太遲了？

? 目前的銷(xiāo)售有哪些內(nèi)部文件：現(xiàn)有客戶(hù)記錄、有興趣客戶(hù)記錄、潛在客戶(hù)記錄？

? 目標(biāo)行業(yè)、區(qū)域和企業(yè)規(guī)模（銷(xiāo)售額、員工數(shù)量）是否被潛在客戶(hù)所認(rèn)知？

? 重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些已知的出色的供應(yīng)商？

案例：面包房里的“尸體”

接下來(lái)的案例雖然來(lái)自手工行業(yè)，但是也可以放在任意的技術(shù)工業(yè)企業(yè)上。有一個(gè)傳統(tǒng)的面包房現(xiàn)在要面臨各種烤面包機(jī)器和連鎖烘烤店的競(jìng)爭(zhēng)。面包師傅當(dāng)年學(xué)的是通過(guò)傳統(tǒng)的手藝烤出美味的面包。如果讓商業(yè)模式繼續(xù)這樣發(fā)展下去的話，可以想象他就只能留在城市的角落里發(fā)展了。如果在Google搜索里輸入“backereileic”（面包房leic?！g者注），得到的推薦是“backer leichlingen”（面包房leichlingen?！g者注），也就是位于Leichlingen（萊希林根）的面包房。而在下面的第二個(gè)推薦則是“backer leichenteile”（面包房尸體?！g者注）。需要明確的是：如果Google這樣推薦，那就說(shuō)明有很多人會(huì)搜索這個(gè)詞組。假設(shè)一個(gè)面包房給你的任務(wù)是為它設(shè)計(jì)一個(gè)新的商業(yè)模式，那肯定不會(huì)有人考慮到“面包房+尸體”這個(gè)組合。一般來(lái)說(shuō)，人們會(huì)搜索所有與面包房相關(guān)的信息，然后將信息梳理，在里面尋找適合城市邊緣小面包房的信息。大家可以想象一下大概需要多久時(shí)間，人們才會(huì)在這些信息里找到與“尸體”相關(guān)的內(nèi)容。知識(shí)是學(xué)習(xí)的最大障礙。在人們的知識(shí)范圍內(nèi)，面包房行業(yè)和尸體的組合是無(wú)法形成商業(yè)模式的。但是在現(xiàn)實(shí)生活中的情況卻是，有個(gè)面包師傅通過(guò)將美味的面包做成“尸體”狀，獲得了巨大的成功。所以在現(xiàn)實(shí)中，應(yīng)該多采用年輕的員工來(lái)分析所得到的數(shù)據(jù)，因?yàn)樵谒麄兊挠∠笾羞€沒(méi)有形成太多的行業(yè)方面的限制。讓我們回到市場(chǎng)分析。在Google上面搜索關(guān)鍵詞“面包房”大概會(huì)有3300萬(wàn)條結(jié)果，每天會(huì)有500~1000條關(guān)于這個(gè)關(guān)鍵詞的新消息。如果考慮市場(chǎng)分析的話我們現(xiàn)在應(yīng)該挑出“最成功的面包房的資料”的有關(guān)信息并加以分析。想象一下，報(bào)紙會(huì)報(bào)道什么樣成功的面包房呢？Facebook上會(huì)有什么樣的消息呢？繼續(xù)搜索“面包房+暢銷(xiāo)+村莊”可以得到更多信息。其中關(guān)鍵詞“面包房”可以限制行業(yè)，“暢銷(xiāo)”一般是被媒體宣傳廣泛應(yīng)用的詞，如果再將來(lái)源限制在“新聞”上，那么會(huì)將搜索結(jié)果精簡(jiǎn)，排除一些面包房自己宣傳的暢銷(xiāo)產(chǎn)品。而關(guān)鍵詞“村莊”則排除了連鎖面包房，并把范圍限制在小規(guī)模的店鋪?？梢詫⑺阉鹘Y(jié)果限制在過(guò)去的一年內(nèi)，則會(huì)得到大約150條非常有用的信息。接下來(lái)還可以嘗試一些別的選擇，如“面包房 +熱門(mén)/搶手……+小城市/城市名稱(chēng)1/城市名稱(chēng)2……”。如果找到了一個(gè)好的示范或者主意，則可以將其保存到系統(tǒng)中，然后每天就會(huì)自動(dòng)收到關(guān)于創(chuàng)新和市場(chǎng)方向的消息了。另一個(gè)關(guān)于市場(chǎng)趨勢(shì)的例子：從2005年開(kāi)始，人們對(duì)于“不含面筋”的興趣幾乎增長(zhǎng)了三倍。所以“不含面筋”的烤“尸體塊”作為一個(gè)未來(lái)的小面包房的商業(yè)模式一定會(huì)成功。