最近，大家發(fā)現(xiàn)生活中的很多關(guān)系都是翻船型噠，其實(shí)咱工控圈翻船的事也不少。就拿供應(yīng)商和代理商的關(guān)系來說，一開始廠家可能會(huì)給出美麗的價(jià)格及很好的支持來吸引代理商，跟著大款喝酒吃肉的小代理們走過自動(dòng)化的黃金年代，如今已兩極分化：鳳毛麟角者財(cái)大氣粗，已經(jīng)可以要挾供應(yīng)商給最好的政策，蕓蕓眾生們則被下指標(biāo)壓庫存，在攤薄的利潤面前茍延殘喘，他們的關(guān)系就像小船的兩端，一旦失去平衡，看似友誼的小船，說翻就翻……

黃世仁般的廠家讓你多賣點(diǎn)、多賣點(diǎn)、再多賣點(diǎn)……代理們開始鴨梨山大……

為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商降低市場(chǎng)價(jià)格和利潤來提升銷售額；但是，廠家這時(shí)卻物色上新的代理商……

最后，老經(jīng)銷商抱怨廠家沒信用；廠家抱怨經(jīng)銷商吃老本,小船成了這樣……

代理是本難念的經(jīng)，出路在哪里？

物流型代理商的大部分銷售都有自己的一本“苦經(jīng)”:忙了一年連獎(jiǎng)金都所剩無幾，賺的那點(diǎn)錢還趕不上物流公司；競(jìng)爭對(duì)手越來越強(qiáng)，客戶越來越難伺候，市場(chǎng)價(jià)格越來越低，雖然業(yè)務(wù)擴(kuò)大但利潤卻遠(yuǎn)不如以前；庫存壓貨太多，供應(yīng)商不斷下指標(biāo)……

明知道這樣下去不是個(gè)辦法，但是又不知道出路在哪里。但抱怨這么多年，哪家代理商也不愿意真的退出隊(duì)伍。因?yàn)榇蠹叶贾溃@已經(jīng)不是哪家廠家公司的問題，而是全行業(yè)的問題，代理哪家的產(chǎn)品都一樣，代理什么產(chǎn)品最后也是一樣的。

即便是代理一個(gè)新的產(chǎn)品，廠家為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商，一開始可能會(huì)給很好的價(jià)格及支持。如果產(chǎn)品打不開局面，未達(dá)到指標(biāo)，代理商自然被拿下了；如果產(chǎn)品打開了局面，廠家自然會(huì)不斷地“加碼”，指標(biāo)壓力會(huì)越來越重，直到你完不成；為了完成銷售指標(biāo)，經(jīng)銷商會(huì)不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，降低市場(chǎng)價(jià)格和利潤；廠家會(huì)發(fā)展更多的代理商來一起完成“任務(wù)”，那么就需要代理商管理、項(xiàng)目沖突管理、市場(chǎng)價(jià)格管理等等。最后，吃了螃蟹的老經(jīng)銷商抱怨廠家不講信用，過河拆橋；廠家抱怨老經(jīng)銷商不思進(jìn)取，倚老賣老。

好像都是代理商在吃虧，難道工業(yè)產(chǎn)品的代理商不能健康良性的發(fā)展？工業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)遇到開發(fā)的瓶頸，利潤空間上升不大。每家公司的老板都希望找到屬于自己的一片金礦（Mark下，最好能夠傍上個(gè)大品牌，代理一個(gè)人見人愛的獨(dú)家爆款，然后客戶自動(dòng)打電話找上門來）。那么，做什么的產(chǎn)品還能既能讓客戶滿意，又能獲得較高的利潤呢？

幾位代理商網(wǎng)友給出了如下建議：

• 悟空師傅：大多數(shù)代理商都是代理大廠家產(chǎn)品，推銷給用戶的也是產(chǎn)品。而大多數(shù)國際知名廠商的產(chǎn)品技術(shù)之高也不是一般廠商可以媲美；何況，要建立讓客戶信任的品牌不易，畢竟工業(yè)領(lǐng)域的客戶比民用產(chǎn)品的客戶要“保守”很多。但是，如果代理商能都深入地研究產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)應(yīng)用、特殊工藝等，自主開發(fā)一些機(jī)械加工、軟件配套、系統(tǒng)集成系列產(chǎn)品，并在新興行業(yè)市場(chǎng)推出完整的解決方案。這樣獲得的利潤可能會(huì)比純粹做產(chǎn)品的“搬運(yùn)工”要好很多，此外，面臨的內(nèi)部競(jìng)爭壓力也會(huì)小很多。

• 互聯(lián)網(wǎng)大行其道的今日，信息傳播已經(jīng)非常便捷。單純靠代理產(chǎn)品，做二道販子吃飯的日子是掰著手指頭就數(shù)的過來。未來，沒有技術(shù)背景的代理公司在廠家的壓榨下將會(huì)很快尸骨無存，但是掌握核心技術(shù)的公司依靠互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也許將創(chuàng)造新的輝煌，未來中國制造業(yè)的脊柱，搞不好就指著他們。

• cdztxy888：路是自己走出來的。1、整合產(chǎn)品，并不單一的做某一品牌，若這樣的話，最終是在幫供應(yīng)商打工。2、推自己的品牌，把自己定位在一個(gè)系統(tǒng)集成商的位置。3、售后服務(wù)的聯(lián)盟?？蛻魹槭裁匆梦覀兊臇|西，主要是兩點(diǎn)：1、產(chǎn)品性能，2、技術(shù)支持。其它的考慮是次要的。那針對(duì)這兩點(diǎn)把事情做好。客戶對(duì)代理還是有信任感的。

• 陽月云：做為代理商的公司發(fā)展核心技術(shù)和自己品牌有以下幾個(gè)劣勢(shì)：1、資金實(shí)力不夠2、售后服務(wù)實(shí)力不能讓客戶放心3、市場(chǎng)制約因素太多。那么想發(fā)展的話也就下面幾點(diǎn)：1、資金支持2、代理商之間聯(lián)合起來以上兩點(diǎn)解決了資金、售后和物流方面的問題3、最后的發(fā)展方向還是必須得有自己開發(fā)的主打產(chǎn)品才是重要的。

• yinshan_333：首先要假設(shè)必須死掉一大批，也可以說成是洗牌（或者叫減牌）。隨著行業(yè)的發(fā)展，經(jīng)銷商要發(fā)展壯大下面三點(diǎn)很重要：1、強(qiáng)大的資金支持，靠前期資本積累恐怕基數(shù)太小，建議聯(lián)合或合資；2、建立專業(yè)的管理、銷售、服務(wù)（技術(shù)）及物流團(tuán)隊(duì)； 3、與供應(yīng)商形成利益共同體，或者叫戰(zhàn)略共同體。當(dāng)然修內(nèi)功更實(shí)際一些。至于選擇最大的趨勢(shì)、最大的市場(chǎng)、最好的產(chǎn)品就要看眼光和嗅覺了。