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基于生產模式設計與產品分類的供應鏈計劃管理模式——以?？低暪緸槔?/h1>

中國工控網

2025/5/9 17:50:55

周蓉蓉^1*，張靖¹，蔣澤宇¹，鄭月¹

1.海康機器智能科技有限公司

摘要：本文以?？低暪緸槔接懥嘶谏a模式設計與產品分類的供應鏈計劃管理模式。隨著新業(yè)態(tài)下個性化定制、按需制造和工業(yè)互聯(lián)網的普及，傳統(tǒng)供應鏈計劃模式面臨需求碎片化、響應滯后和多級供應鏈協(xié)同不足等挑戰(zhàn)。?？低曂ㄟ^混合MTS（按預測生產）和MTO（按訂單生產）模式，結合ETO（按訂單設計）、ATO（按訂單裝配）等細分模式，實現(xiàn)了復雜需求下的靈活生產。公司還通過協(xié)同預測機制、S&OP（銷售與運營計劃）機制和訂單交付可視化系統(tǒng)，提升了需求計劃準確性、產銷協(xié)同效率和訂單交付能力。本文總結了?？低曉诠溣媱澒芾碇械膭?chuàng)新實踐，為制造業(yè)企業(yè)在新業(yè)態(tài)下的供應鏈管理提供了參考。

關鍵詞：供應鏈計劃；生產模式；需求預測；訂單交付；智能制造

1.引言

供應鏈計劃作為供應鏈管理的核心環(huán)節(jié)，其模式的演進始終與生產技術的進步和市場環(huán)境的變革緊密相關。傳統(tǒng)供應鏈計劃模式以MRP（物料需求計劃）、DRP（分銷資源計劃）和S&OP（銷售與運營計劃）為核心，強調通過線性預測和靜態(tài)優(yōu)化來實現(xiàn)供需平衡（Orlicky, 1975; Ling & Goddard, 1988）。隨著全球化分工的不斷深化，協(xié)同式供應鏈計劃（CPFR）和動態(tài)需求驅動計劃（DDMRP）等新型模式逐漸興起。這些模式通過跨組織的信息共享和緩沖庫存管理，顯著提升了供應鏈在應對需求波動方面的靈活性和響應能力（Ptak & Smith, 2016; Fernández & Céspedes, 2020）。

然而，在新生產業(yè)態(tài)下，個性化定制、按需制造和工業(yè)互聯(lián)網的普及對傳統(tǒng)供應鏈計劃模式提出了嚴峻挑戰(zhàn)。首先，需求端的碎片化導致預測精度大幅下降，傳統(tǒng)計劃系統(tǒng)難以適應短周期、高頻次的訂單需求（Burgess et al., 2021）。其次，在智能制造場景中，設備互聯(lián)產生的實時數(shù)據(jù)流暴露了傳統(tǒng)批處理式計劃在響應速度上的滯后性（Ivanov et al., 2019）。此外，多級供應鏈協(xié)同不足引發(fā)的“牛鞭效應”進一步放大，導致庫存失衡風險加?。↙ee et al., 2020）。研究表明，73%的制造企業(yè)由于計劃系統(tǒng)僵化，導致交付周期延長（Gartner, 2022）。

本文以?？低暪緸槔?，探討如何通過生產模式設計與產品分類優(yōu)化供應鏈計劃管理，以應對新業(yè)態(tài)下的挑戰(zhàn)。

2.安防行業(yè)面臨的供應鏈計劃挑戰(zhàn)

制造業(yè)安防行業(yè)因其產品特點需要較高的供應鏈計劃管理水平，本文選取安防行業(yè)領軍企業(yè)海康威視公司作為案例分析對象。供應鏈計劃作為制造業(yè)供應鏈的“龍頭”環(huán)節(jié)，在物資流轉和信息流轉中承擔著核心作用。然而，隨著產業(yè)發(fā)展和行業(yè)競爭，?？低暪久媾R以下挑戰(zhàn)：

（1）產品策略的復雜性：面對安防行業(yè)客戶的碎片化需求，公司在產品策略上存在型號多、生命周期短、設計變更頻繁的特性。傳統(tǒng)的供應鏈計劃模式已無法適應，導致呆滯成本越來越高。

（2）市場需求多樣化：傳統(tǒng)安防業(yè)務涵蓋樓宇、金融、司法、能源、公安、文教衛(wèi)和交通七大行業(yè)，新業(yè)務如民用智能家居、工業(yè)用機器視覺和移動機器人產品、車用汽車電子產品等業(yè)務布局未來。產品種類越來越多，但單品銷售數(shù)量卻呈現(xiàn)下降趨勢。

（3）客戶需求層次復雜：客戶需求呈現(xiàn)標準化與定制化共存、經銷型與行業(yè)型共存、產品型與項目型共存的特點。產品改裝需求逐漸增多，且對改裝時效要求極高。

（4）以上差異化的產品策略、多樣化的市場環(huán)境及靈活的交付需求共同導致了供應鏈計劃的復雜性。

3.基于生產模式設計與產品分類的供應鏈計劃管理模式

?？低暪就ㄟ^混合MTS（按預測生產）和MTO（按訂單生產）模式，結合ETO（按訂單設計）、ATO（按訂單裝配）等細分模式，實現(xiàn)了復雜需求下的靈活生產（Li et al., 2020）。這種分類管理策略有效平衡了存貨成本與交付效率，符合供應鏈柔性化趨勢（Christopher & Holweg, 2011）。此外，基于帕累托法則（即80/20原則）的SKU篩選方法，顯著提升了高銷量產品的優(yōu)先級管理（Chopra & Meindl, 2016）。通過動態(tài)調整生產計劃（每月例行更新），?？低曔M一步響應了市場變化（Ivanov et al., 2019）。

在制造業(yè)供應鏈數(shù)字化、智能化轉型的大趨勢下，2016年?？低曈媱澆繀f(xié)同IBM全球業(yè)務咨詢服務事業(yè)部，通過對計劃體系現(xiàn)狀的梳理，剖析需求計劃、訂單管理及產銷協(xié)同的關鍵問題及根因分析，開展了基于“規(guī)則+承諾、柔性+例外”的產銷存一體化管理改善項目，并提出“1個模式，3個解決方案”的優(yōu)化方向，逐步完成了躍進式的供應鏈計劃改善，提升了全鏈路的供應鏈管理水平和運營效率。

對于營收數(shù)百億、在售庫存量單位（SKU）達上十萬的制造型企業(yè)而言，合理的產品分類與生產模式設計是計劃流與訂單流的管理基準。根據(jù)不同的市場、客戶及產品特征，采用不同的生產模式，復雜的產品形態(tài)及多變的市場需求決定了多種生產模式。在傳統(tǒng)的MTS（按預測生產）和MTO（按訂單生產）模式的基礎上，對客戶定制等級進行甄別和管理，衍生出ETO、ATO、RTO等細分領域的生產模式。

從?？低暤默F(xiàn)狀來看，主要采用MTS+MTO混合模式，同時存在部分RTO和ETO訂單形式。針對每一類生產模式，匹配差異化的計劃模式和訂單管理模式，在提升交付滿意度的同時平衡存貨資金占用與人力投入成本。

表 1?？低暽a模式分類及其主要特征

如表1所示，?？低暤纳a模式主要包括以下幾種：

（1）按設計生產（ETO）：適用于高度定制化的產品，客戶需求驅動設計變更，交付周期較長，庫存較少，成本歸集復雜。

（2）按訂單生產（MTO）：根據(jù)客戶訂單進行生產，交付周期適中，庫存水平較低，成本歸集較為清晰。

（3）按訂單裝配（ATO）：基于現(xiàn)有零部件進行裝配，交付周期較短，庫存水平適中，成本歸集較為靈活。

（4）按訂單改裝（RTO）：對現(xiàn)有產品進行改裝，交付周期較短，庫存水平較低，成本歸集較為簡單。

（5）按預測生產（MTS）：基于銷售預測進行生產，交付周期最短，庫存水平較高，成本歸集較為固定。

圖 1客戶選配程度與生產模式分類

通過歷史銷售數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，20%不到的SKU產生了80%以上的銷量。其中，國內標準訂單居多，占據(jù)國內總訂單臺數(shù)82%；而國際配置訂單居多，占據(jù)國際訂單臺數(shù)占63%。綜合銷量數(shù)據(jù)和客戶選配程度，對SKU進行篩選和分類，由計劃經理在S&OP會議上召集進行共同評審及調整，有效指導不同產品的生產組織方式、庫存儲備規(guī)則、訂單交付規(guī)則；針對部分只更改標簽的零散訂單采用RTO方式；每月例行調一次未來3個月的預測數(shù)據(jù)，針對新產品及生命周期變化的產品需及時維護與調整。

4.基于產銷存一體化的供應鏈計劃管理模式

現(xiàn)狀分析發(fā)現(xiàn)，公司供應鏈的計劃體系強于執(zhí)行，弱于計劃，缺少前瞻性及體系協(xié)同；強調滿足市場需求，但缺少市場需求計劃管理及銷售訂單管理規(guī)則。為此，?？低曈媱澆刻岢鋈齻€解決方案，提升需求計劃準確性，平衡產銷差異，確保訂單交付及時性。

4.1需求計劃解決方案

需求計劃的準確性是供應鏈優(yōu)化的核心（Fildes et al., 2019）。?？低曂ㄟ^協(xié)同預測機制，整合區(qū)域與總部的銷售數(shù)據(jù)，并采用加權歷史銷量與商機漏斗模型進行預測，體現(xiàn)了需求驅動的供應鏈管理思想（Wang et al., 2016）。研究表明，此類多層次預測方法可將預測誤差降低15%-20%（Trapero et al., 2015）。此外，引入S&OP機制強化了跨部門協(xié)作，符合供應鏈整合理論（Grimson & Pyke, 2007）。

重點關注需求計劃提報的機制，在一定程度上提高需求計劃可靠性，為生產和采購提供可靠有效的輸入。

需求計劃為S&OP提供了重要的數(shù)據(jù)輸入，通過對未來銷售的預測判斷，提前協(xié)調各方資源，以實現(xiàn)生產的最大效率、降低運營成本、提高客戶滿意度。海康的需求計劃存在缺少產品及市場信息輸入、預測覆蓋率及可靠性偏低、計劃外緊急訂單較多、營銷端重視程度不夠、需求提報及分析的能力欠缺等問題。合理的協(xié)同預測與評審機制以及科學的預測方式與支撐工具成為公司需求計劃改善的突破點。

協(xié)同預測需要明確需求提報節(jié)奏、職責及顆粒度，經討論由營銷中心產品經理負責協(xié)調管理分公司/海外大區(qū)的需求計劃提報工作。區(qū)域產品經理結合區(qū)域市場趨勢及政策變化、區(qū)域銷售目標、產品組合、商機推進情況等因素，提報區(qū)域月需求計劃至總部產品經理?？偛慨a品經理匯總區(qū)域需求計劃，再結合總體銷售目標、促銷政策、新品推廣計劃等進行計劃審核與微調，將審核后的月需求計劃提報至供應鏈計劃部，由計劃部組織研產銷平衡會議進行現(xiàn)場評審，輸出月主生產計劃。在月需求計劃的基礎上，細化開展周需求計劃評審，由計劃部收集銷售訂單信息、物料到貨信息、產能信息，結合市場短期的促銷方案和市場信息，輸出周生產計劃。圖2展示了?？低暤男枨箢A測模型，該模型通過加權歷史銷量和市場預測銷量，結合季節(jié)指數(shù)和平均移動銷量，確保預測的準確性和科學性。

圖2需求預測模型

如圖2所示，海康威視的需求預測模型主要包括以下幾個關鍵要素：

(1)歷史銷量：基于過去一段時間的銷售數(shù)據(jù)，分析銷售趨勢和周期性變化。

(2)市場預測銷量：承接年度目標各月銷售量，根據(jù)市場動態(tài)、廠家和市場活動、銷售政策的變化確定市場預測銷量。

(3)權重分配：根據(jù)歷史銷量和市場預測銷量的重要性，分配不同的權重，確保預測結果的準確性。

(4)季節(jié)指數(shù)銷量：考慮歷史季節(jié)銷售趨勢，取前三年本月銷售歷史數(shù)據(jù)，通過加權平均預測當月的零售量（按時間遠近權重依次為e%、f%、g%）。

(5)平均移動銷量：考慮近期銷售趨勢，取前三個月銷售數(shù)據(jù)，通過加權平均數(shù)量預測當前月的零售量（按時間遠近權重依次為e%、f%、g%）。

通過這種多層次的需求預測方法，海康威視能夠有效降低預測誤差，提升需求計劃的準確性，為生產和采購提供可靠的數(shù)據(jù)支持。

表 2 商機轉化過程及轉化率

如表2所示，?？低暷钞a品型號商機轉化過程包括以下幾個關鍵階段：

（1）線索獲?。撼醪将@取潛在客戶信息，轉化率為20%。

（2）商機確認：確認潛在客戶的購買意向，轉化率為40%。

（3）方案&攻關：為客戶提供定制化解決方案并進行技術攻關，轉化率為60%。

（4）商務洽談：與客戶進行商務談判，轉化率為80%。

（5）合同簽署：最終簽訂合同，轉化率為100%。

通過這種分階段的商機轉化模型，?？低暷軌蛴行ьA測未來銷售量，并根據(jù)市場波動進行調整，確保需求計劃的準確性和可執(zhí)行性。

4.2產銷協(xié)同解決方案

S&OP機制通過月度與周度計劃協(xié)同，實現(xiàn)了供需動態(tài)平衡（Thomé et al., 2014）。?？低曉谠袡C制中增加產能約束分析與績效回顧，契合資源約束理論（Tako & Robinson, 2012）。周計劃機制的“規(guī)則+承諾”與“柔性+例外”原則，體現(xiàn)了敏捷供應鏈的核心特征（Naylor et al., 1999），能夠快速響應市場波動（如緊急訂單增加或產能瓶頸）。建立完善的S&OP月度與周度協(xié)同計劃機制，實現(xiàn)供需平衡，提升供應鏈運營效率。

產銷協(xié)同機制（S&OP）是連接公司經營計劃和產銷存業(yè)務活動的橋梁，并通過對目標和計劃的持續(xù)跟蹤來促進運營的改善。過去?？低暤难挟a銷會議實為需求評審會，需求端缺乏市場輸入、供應段能力約束比較粗略，端到端的產銷存信息未能充分透明與共享。月初的交付回顧會議以交付與上期行動計劃回顧為主，未能真正有效更新需求、產能及物料等信息，及時進行產銷存策略調整與計劃更新，以快速反應客戶需求變化。

為達到S&OP承接戰(zhàn)略目標、優(yōu)化資源配置、提升利潤水平為目的，需確保市場需求計劃在供應鏈端得以順利落地和閉環(huán)。在原有的需求計劃收集和評審的基礎上，增加產能約束計劃、關鍵物料供應計劃、供需匹配綜合分析和反饋；會議內容除供需計劃評審外，加強產銷存績效分析，如交付、庫存、預測準確率、產能達成率等，通過可視化的績效回顧快速識別問題和原因，通過行動方案落實時間和部門獲得持續(xù)改進；增加交付運營專題分析，如低周轉物料處理策略、重大質量問題處理等，提高對重大/突發(fā)問題的響應速度。參會角色增加研發(fā)產品總監(jiān)及計劃專業(yè)組組長，嚴肅會議規(guī)則和輸出質量。通過S&OP會議實現(xiàn)真正意義上各職能運營計劃的一致性，促進各職能的協(xié)調運作，對運營偏差進行統(tǒng)一的應對和調整。

表 3 ?？低暜a銷協(xié)同解決方案

4.3訂單交付解決方案

訂單交付可視化與自動化答交系統(tǒng)的應用，顯著縮短了響應周期（Wamba et al., 2020）。海康威視對交付節(jié)點的標準化定義與APS（高級計劃系統(tǒng)）的部署，驗證了數(shù)字化轉型對交付效率的提升（Büyük?zkan & G??er, 2018）。同時，通過量化評價體系（如交付準時率、物料交付及時率）監(jiān)控瓶頸環(huán)節(jié)，符合供應鏈績效管理的閉環(huán)邏輯（Gunasekaran et al., 2004）。

從客戶下達需求到產品交付到客戶，根據(jù)產品類別、定制化程度、供應能力的不同，產品交付周期從數(shù)天到數(shù)月不等。為保證客戶需求在市場、研發(fā)、供應鏈多部門間流轉順利，海康計劃部對訂單流開展了關鍵節(jié)點識別，并對識別出的8大交付時間節(jié)點以及4大交付周期進行崗位權責梳理以及節(jié)點輸出規(guī)范定義。

表 4 ?？低暤慕桓稌r間節(jié)點及交付周期

傳統(tǒng)的交期管理依賴于生產鎖定后的人工回復，客戶前置等待期長并且缺少生產鎖定后的交期延期通知。針對不同訂單流節(jié)點，結合供應能力的穩(wěn)定性提升，交期管理可細化拆分為：參考交期、預計交期、承諾交期、更新交期，分別覆蓋銷售訂單提報、訂單評審、生產訂單鎖定、生產訂單執(zhí)行四個節(jié)點。在APS（高級計劃系統(tǒng)）的先進IT工具的輔助下，供應鏈與營銷端完成銷售訂單優(yōu)先級規(guī)則梳理和訂單答交規(guī)則梳理，實現(xiàn)系統(tǒng)自動抓取產品庫存與供應計劃，自動按優(yōu)先級規(guī)則匹配訂單需求，自動完成訂單答交與交期校準，訂單響應周期從48小時縮短到24小時，顯著提升客戶服務水平。

訂單交付能力還體現(xiàn)在生產組織周期以及交付準時率上。生產組織周期包含物料等待時間、等待上線時間和產品在線時間，對應核心指標包含物料采購周期、物料預測準確率、生產線可動率、產品可制造性、產品制造周期等；交付準時率即排產計劃穩(wěn)定且入庫周期穩(wěn)定，要求排產計劃變動少、物料到料及時且質量穩(wěn)定、生產過程不停線、成品質量可靠等，對應核心指標包含鎖定計劃變更率、物料交付及時率、來料批次不良率、生產任務達成率、一次校驗不良率等。綜合考慮訂單交付過程中各節(jié)點的輸出質量，從計劃觸發(fā)構建覆蓋供應鏈采購、生產、品質、物流各業(yè)務的交付能力量化評價體系，發(fā)掘交付過程中的瓶頸環(huán)節(jié)并設定量化目標值，從而推動整體交付能力的持續(xù)改善以及客戶滿意度的持續(xù)提升。

4.4供應鏈管理優(yōu)化成效

通過混合MTS（按預測生產）和MTO（按訂單生產）模式，并結合ETO（按訂單設計）、ATO（按訂單裝配）等細分模式，?？低暢晒崿F(xiàn)了復雜需求下的靈活生產，顯著提升了供應鏈的響應速度和靈活性。同時，公司通過協(xié)同預測機制、S&OP（銷售與運營計劃）機制以及訂單交付可視化系統(tǒng)，顯著提高了需求計劃的準確性、產銷協(xié)同效率和訂單交付能力。具體表現(xiàn)為：

（1）生產模式優(yōu)化 ：通過靈活運用多種生產模式（MTS、MTO、ETO、ATO等），?？低曈行獙α耸袌鲂枨蟮亩鄻有耘c不確定性，降低了庫存成本，提高了交付效率，尤其在定制化需求日益增長的情況下，保持了較高的客戶滿意度。

（2）需求計劃精準度提升 ：引入協(xié)同預測機制，結合歷史銷量、市場預測銷量、季節(jié)指數(shù)和平均移動銷量等多種因素，顯著降低了預測誤差，提高了需求計劃的準確性。多層次的需求預測方法使公司能夠更好地應對市場波動，提前調配資源，優(yōu)化生產安排。

（3）產銷協(xié)同效率增強 ：通過完善S&OP機制，?？低晫崿F(xiàn)了供需動態(tài)平衡，特別是在產能約束分析和績效回顧方面取得了顯著進展。S&OP會議不僅促進了各部門之間的信息共享，還通過可視化績效回顧，快速識別并解決供應鏈中的瓶頸問題，提升了整體運營效率。

（4）訂單交付能力顯著提升 ：通過部署APS（高級計劃系統(tǒng)）和訂單交付可視化系統(tǒng)，?？低暣蠓s短了訂單響應周期，從原來的48小時縮短至24小時以內。同時，訂單交付準時率和物料交付及時率等關鍵指標也得到了明顯改善，客戶服務水平顯著提高。

5.總結與展望

本文以?？低暪緸槔接懥嘶谏a模式設計與產品分類的供應鏈計劃管理模式。通過混合MTS和MTO模式，結合ETO、ATO等細分模式，?？低晫崿F(xiàn)了復雜需求下的靈活生產。同時，通過協(xié)同預測機制、S&OP機制和訂單交付可視化系統(tǒng)，顯著提升了需求計劃準確性、產銷協(xié)同效率和訂單交付能力，為其他制造企業(yè)在新業(yè)態(tài)下的供應鏈管理提供了寶貴的實踐經驗。未來，隨著數(shù)字化轉型的深入，供應鏈計劃管理將進一步向智能化、自動化方向發(fā)展，為企業(yè)應對市場變化提供更強有力的支持。通過不斷創(chuàng)新和完善供應鏈計劃管理模式，企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻

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2.Ptak C., Smith C. (2016) DDMRP運作機制

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4.Lee H.L. et al. (2020) 牛鞭效應量化分析

5.Wang Y. et al. (2023) 深度學習計劃優(yōu)化

6.Tao F. et al. (2021) 數(shù)字孿生供應鏈

7.Saberi S. et al. (2019) 區(qū)塊鏈供應鏈協(xié)同

8.Dubey R. et al. (2023) 可持續(xù)供應鏈計劃

9.Fernández R., Céspedes M. (2020) 動態(tài)緩沖策略

10.Burgess T.F. et al. (2021) 需求不確定性管理

11.Gartner (2022) 供應鏈計劃成熟度報告

12.Zhang L., Zhang Y. (2022) 強化學習調度

13.Ling R., Goddard W. (1988) S&OP框架

14.Choi T.Y. et al. (2020) 供應鏈風險傳導

15.Holmstr?m J. et al. (2019) 工業(yè)互聯(lián)網數(shù)據(jù)驅動計劃

審核編輯(

李娜

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