2004年3月9日至12日，“MOXA 2004年全球經(jīng)銷商大會(huì)”在上海召開。這是繼2003年MOXA成功召開中國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)后，在中國(guó)大陸的又一盛舉。作為設(shè)備聯(lián)網(wǎng)通訊的主導(dǎo)廠商，MOXA專注于提供通信聯(lián)網(wǎng)解決方案，從串口通信設(shè)備、串口設(shè)備服務(wù)器到工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)。MOXA緊隨技術(shù)發(fā)展，不斷抓住新技術(shù)帶來(lái)的新商機(jī)，關(guān)注需求，推進(jìn)應(yīng)用，樹立了成功的企業(yè)發(fā)展模式。MOXA經(jīng)銷商大會(huì)更以經(jīng)驗(yàn)共享、拓展思維、傳遞文化的主旨，賦予每次大會(huì)以新意。
2004年3月10日，中國(guó)工控網(wǎng)記者遠(yuǎn)赴上海，專程走訪了MOXA董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理吳玉璇女士。


中國(guó)工控網(wǎng)：此次大會(huì)為“MOXA 2004年全球經(jīng)銷商大會(huì)”，那就請(qǐng)您介紹一下MOXA全球渠道建設(shè)方面的情況吧。
吳玉璇女士：MOXA作為專業(yè)通訊產(chǎn)品制造商，產(chǎn)品行銷全球50多個(gè)國(guó)家/地區(qū)。經(jīng)過(guò)多年的建設(shè)，MOXA已在全球范圍內(nèi)形成了穩(wěn)固的營(yíng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并不斷致力于網(wǎng)絡(luò)拓展及深化。
首先，總區(qū)域上看，MOXA在不斷擴(kuò)展各個(gè)國(guó)家地區(qū)的經(jīng)銷商，使網(wǎng)絡(luò)更扎實(shí)、深入，渠道更暢通；其次，從經(jīng)銷商策略上，MOXA致力于各個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商不斷細(xì)化，發(fā)展產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商，以其貼近產(chǎn)業(yè)，更準(zhǔn)確了解產(chǎn)業(yè)需求，提供更準(zhǔn)確的服務(wù)。

中國(guó)工控網(wǎng): 請(qǐng)您介紹一下“MOXA全球經(jīng)銷商大會(huì)”的情況。
吳玉璇女士：MOXA于1997年第一次舉辦全球經(jīng)銷商大會(huì)，在1997年－2002年期間，不斷舉辦區(qū)域性經(jīng)銷商大會(huì)。2002年，MOXA重新開始舉辦全球經(jīng)銷商大會(huì)。前幾屆全球經(jīng)銷商大會(huì)均在臺(tái)灣總部舉辦，此次是MOXA第一次在中國(guó)舉辦全球經(jīng)銷商大會(huì)，也是MOXA第一次在總部以外的地區(qū)舉辦。來(lái)自28個(gè)國(guó)家的73名經(jīng)銷商代表出席了此次全球經(jīng)銷商大會(huì)。
MOXA全球經(jīng)銷商大會(huì)基本可以概括為以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
第一主軸是產(chǎn)品發(fā)展：MOXA通過(guò)大會(huì)向經(jīng)銷商作整個(gè)產(chǎn)品發(fā)展的說(shuō)明和溝通，并從產(chǎn)品出發(fā)，與經(jīng)銷商交流市場(chǎng)信息，共同去思考市場(chǎng)需要，推出更符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；
然后是行銷策略：針對(duì)MOXA不同產(chǎn)品，與經(jīng)銷商共同分析不同產(chǎn)品所滿足的特定市場(chǎng)需求，指導(dǎo)經(jīng)銷商面向不同的應(yīng)用需求，選擇合適的方式，將產(chǎn)品快速傳遞給用戶；
再次是服務(wù)：MOXA強(qiáng)調(diào)技術(shù)支持的重要性，經(jīng)銷商大會(huì)中的培訓(xùn)、交流，可不斷提高經(jīng)銷商的技術(shù)支持能力；
同時(shí)，MOXA也會(huì)通過(guò)大會(huì)作關(guān)于產(chǎn)品制造與品質(zhì)的介紹，介紹MOXA如何控制產(chǎn)品質(zhì)量，確保品質(zhì)，以期通過(guò)經(jīng)銷商將MOXA的產(chǎn)品品質(zhì)傳遞給用戶，樹立經(jīng)銷商及用戶的信心。

中國(guó)工控網(wǎng)：為什么選擇上海，而不是美國(guó)、歐洲。
吳玉璇女士：從全球范圍看，自動(dòng)化最發(fā)達(dá)的國(guó)家無(wú)疑是美國(guó)。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，并且市場(chǎng)很大。但就發(fā)展而言，中國(guó)市場(chǎng)更具有潛力，未來(lái)發(fā)展動(dòng)力更加彭湃。MOXA作為臺(tái)灣企業(yè)，與祖國(guó)大陸同宗同源，地緣文化接近；同時(shí)，經(jīng)過(guò)MOXA中國(guó)辦事處的多年耕耘，MOXA在中國(guó)市場(chǎng)的基礎(chǔ)已經(jīng)比較堅(jiān)實(shí)；作為國(guó)家化的大都市，上海已經(jīng)具備舉辦全球經(jīng)銷商大會(huì)的條件?；谝陨隙嘀匾蛩?，我們將首次總部之外的全球經(jīng)銷商大會(huì)選擇在上海舉行。通過(guò)在上海舉辦此次大會(huì)，可以讓MOXA國(guó)際經(jīng)銷商了解中國(guó)，更可以讓中國(guó)分銷商接觸國(guó)外渠道，交流經(jīng)驗(yàn)，共享經(jīng)驗(yàn)，拓展思維，從而帶動(dòng)中國(guó)經(jīng)銷商的進(jìn)步。

中國(guó)工控網(wǎng)：作為國(guó)內(nèi)媒體，我們的用戶更關(guān)注MOXA在中國(guó)的渠道策略。經(jīng)過(guò)2003年中國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)后，MOXA中國(guó)渠道在過(guò)去一年是否發(fā)生了一些變化。
吳玉璇女士：2002年以前，MOXA主要通過(guò)兩大代理商拓展中國(guó)渠道。以兩大代理商作為物流、分銷渠道。這樣的做法對(duì)MOXA而言，管理雖然方便了，但我們發(fā)現(xiàn)，這樣的渠道模式卻不利于MOXA更貼近用戶，更準(zhǔn)確地把握用戶的需求，從而提供更準(zhǔn)確的服務(wù)。為此，MOXA在2003年出臺(tái)了新的渠道方案，尋求轉(zhuǎn)變―――將進(jìn)口、分銷分離。通過(guò)這樣的改造，使得所有分銷商都能得到來(lái)自MOXA更直接的支持，也使MOXA更貼近用戶，保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏反應(yīng)。
同時(shí)，針對(duì)內(nèi)地產(chǎn)業(yè)區(qū)域化的特點(diǎn)，MOXA本著先區(qū)域，后產(chǎn)業(yè)的原則，在區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展、完善的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)發(fā)展產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商。因?yàn)榻?jīng)銷商不只提供產(chǎn)品，還要提供服務(wù)，只有成為行業(yè)專家，才能準(zhǔn)確了解行業(yè)需求，服務(wù)行業(yè)需求，而產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商無(wú)疑具有這樣的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，他們能為用戶提供更準(zhǔn)確的服務(wù)―――針對(duì)不同產(chǎn)業(yè)不同需求，提供針對(duì)性產(chǎn)品、服務(wù)。
經(jīng)過(guò)2003年的重新布局，目前MOXA國(guó)內(nèi)分銷體系分級(jí)的雛形已經(jīng)體現(xiàn)：從區(qū)域上看，經(jīng)銷商分為區(qū)域分銷商，有大有小，從規(guī)模上有區(qū)別；按不同產(chǎn)業(yè)劃分，有產(chǎn)業(yè)分銷商，針對(duì)不同產(chǎn)業(yè)不同需求提供專業(yè)服務(wù)。本次全球經(jīng)銷商大會(huì)也邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)的大區(qū)經(jīng)銷商參加。
在區(qū)域區(qū)分之后再細(xì)分市場(chǎng)，MOXA通過(guò)這樣的做法，在保護(hù)經(jīng)銷商利益的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)專業(yè)經(jīng)銷，細(xì)分市場(chǎng)。這樣作的最終目的是服務(wù)更廣大的客戶，讓市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，其最終結(jié)果是形成了客戶、經(jīng)銷商、MOXA共贏的局面，產(chǎn)生積極效應(yīng)。

中國(guó)工控網(wǎng)：MOXA一直以來(lái)都在積極響應(yīng)技術(shù)發(fā)展及用戶需求，不斷推出新產(chǎn)品，那么此次會(huì)上發(fā)布了哪些新產(chǎn)品。
吳玉璇女士：MOXA的產(chǎn)品線從串口設(shè)備、設(shè)備聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器到主干網(wǎng)工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)等產(chǎn)品外，MOXA在此次會(huì)上最新發(fā)布了Universal Communicator平臺(tái)。
通過(guò)多年經(jīng)驗(yàn)積累，MOXA發(fā)現(xiàn)，各行業(yè)客戶都會(huì)有一些通用產(chǎn)品無(wú)法滿足的“簡(jiǎn)單”特定需求，這時(shí)，用戶往往會(huì)選擇PC、IPC、嵌入式產(chǎn)品，通過(guò)二次開發(fā)，集成自己的功能需求，而這種需求尋求PC的解決方案時(shí)，不只造成資源的浪費(fèi)，又增加了因PC風(fēng)扇、磁盤等“變數(shù)”造成設(shè)備故障的不穩(wěn)定因素。
MOXA針對(duì)用戶的這種需求，最新推出Universal Communicator―――針對(duì)用戶特定的簡(jiǎn)單功能、而用PC開發(fā)又相對(duì)浪費(fèi)的應(yīng)用需求的專門平臺(tái)。
應(yīng)用嵌入式的Universal Communicator的最新產(chǎn)品UC-7400系列，使得用戶對(duì)設(shè)備層的數(shù)據(jù)進(jìn)行前期存儲(chǔ)處理等通訊聯(lián)網(wǎng)之外的需求得以滿足。UC-7400集成23BIT RISC CPU、32MB FLASH、128MB SDRAM。使用UC-7400，用戶在完成通訊聯(lián)網(wǎng)功能的基礎(chǔ)上，還可完成現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)的存取處理，既避免使用PC造成的資源的浪費(fèi)，又省卻PC風(fēng)扇、磁盤等變數(shù)造成故障的可能性，從而可以最少的成本、最簡(jiǎn)單可靠的方案達(dá)成自己的需求。

中國(guó)工控網(wǎng)：談?wù)凪OXA在祖國(guó)大陸的目標(biāo)吧。
吳玉璇女士：MOXA從一開始進(jìn)入大陸市場(chǎng)，目標(biāo)始終如一。在做法上MOXA以市場(chǎng)角度審視大陸，我們看到大陸具有很大的市場(chǎng)，是大到可以支撐一個(gè)單一產(chǎn)品的市場(chǎng)。因?yàn)槭袌?chǎng)足夠大，那么MOXA就可以單作一個(gè)產(chǎn)品，專為中國(guó)市場(chǎng)，滿足中國(guó)市場(chǎng)需求，目前MOXA就有很多產(chǎn)品都是專為中國(guó)大陸市場(chǎng)而開發(fā)、制造地。這個(gè)產(chǎn)品可以通過(guò)在國(guó)內(nèi)挖掘市場(chǎng)，獲取需求，然后在中國(guó)設(shè)計(jì)、制造、銷售。中國(guó)有這樣的人才、制造資源、市場(chǎng)需求，中國(guó)市場(chǎng)可以成為完全獨(dú)立的體系，包含從需求、設(shè)計(jì)、制造到營(yíng)銷的完整的市場(chǎng)環(huán)節(jié)。
這里我要特別強(qiáng)調(diào)的是：為確保產(chǎn)品品質(zhì)，可靠性、穩(wěn)定性，MOXA目前產(chǎn)品均在臺(tái)灣制造，至于在大陸投資建廠，我認(rèn)為這方面是水到渠成的事情，MOXA不排斥，也不強(qiáng)求，時(shí)機(jī)成熟時(shí)MOXA會(huì)作出選擇。因?yàn)榕_(tái)灣與大陸文化接近，因?yàn)镸OXA不僅是國(guó)際的MOXA，也是中國(guó)的MOXA。MOXA希望可以在這里生根，中國(guó)的MOXA只為中國(guó)設(shè)立，并吸取國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，成為可以獨(dú)立發(fā)展的本土企業(yè)。


【題記】
MOXA，是臺(tái)灣四零四科技股份有限公司的英文名稱。四零四是臺(tái)灣師大附中的一個(gè)班級(jí)名稱，因公司成立之初的五個(gè)股東均畢業(yè)于四零四班，故公司名稱定為臺(tái)灣四零四科技股份有限公司。經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，今日的Moxa不僅已成為亞洲第一大，更是躋身世界知名領(lǐng)導(dǎo)品牌的多串口通訊產(chǎn)品制造商。MOXA已形成從市場(chǎng)獲取需求、定義產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、制造、行銷、服務(wù)的完整體系。MOXA面向全球市場(chǎng)，服務(wù)所有自動(dòng)化企業(yè)。在臺(tái)灣以加工制造為主的工業(yè)環(huán)境中，MOXA是臺(tái)灣地區(qū)的優(yōu)秀品牌，也是本土創(chuàng)業(yè)的典范，
吳玉璇女士是臺(tái)灣四零四科技股份有限公司成立之初的第一位員工，可謂是創(chuàng)業(yè)第六人，現(xiàn)任臺(tái)灣四零四科技股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。