用戶的需求就好像冰山一樣，您能輕易觀察到的只是露出冰面的冰山一角；而用戶的真實(shí)需求深藏在冰面下，需要深入感知才能撼動(dòng)整座冰山。

什么才是用戶的真實(shí)需求？

福特說(shuō)，我在設(shè)計(jì)汽車之前，到處去問人們“您需要一個(gè)什么樣的更好的交通工具？”，幾乎所有人的答案都是——“我要一匹更快的馬”。很多人聽到這個(gè)答案，于是立馬跑到馬場(chǎng)去選馬配種，以滿足客戶的需求。但是福特先生卻沒有，而是接著往下問。

福特：“您為什么需要一匹更快的馬？”

客戶：“因?yàn)榭梢耘艿酶?！?/p>

福特：“您為什么需要跑得更快？”

客戶：“因?yàn)檫@樣我就可以更早的到達(dá)目的地?！?/p>

福特：“所以，您要一匹更快的馬的真正用意是？”

客戶：“用更短的時(shí)間、更快地到達(dá)目的地！”

于是，福特并沒有往馬場(chǎng)跑去，而是選擇了制造汽車去滿足用戶的需求。

什么才是用戶的真實(shí)需求？福特先生與“我要一匹更快的馬”的故事很好的說(shuō)明了這一點(diǎn)。

用戶需求可以分為顯性需求和隱性需求。我們通過(guò)各種調(diào)研獲得的大多是諸如“我要一匹更快的馬”這類顯性需求。用戶的顯性需求并不是用戶的真實(shí)需求。企業(yè)需要根據(jù)所收集的顯性需求信息進(jìn)行深度挖掘和捕獲，以了解用戶的隱性需求是什么，進(jìn)而分析出用戶的真實(shí)需求是什么（例如：用更短的時(shí)間、更快地到達(dá)目的地）。這就是一個(gè)需求分析的過(guò)程。

喬布斯所言：“我們的任務(wù)是讀懂還沒落到紙面上的東西?！睂?shí)際上就是用戶隱性需求的深度挖掘，就是用戶需求分析。

怎樣才能滿足用戶的真實(shí)需求？

“更好的交通工具”代表用戶的“需求”；“更快的”是用戶對(duì)于解決這個(gè)“需求”的“期望值”；“馬”是用戶對(duì)于解決這個(gè)“需求”的自假設(shè)“功能”。

一個(gè)初級(jí)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，被用戶牽著鼻子走。聽到“更快的馬”以后，會(huì)馬上去設(shè)計(jì)一匹“馬”。這個(gè)時(shí)候，無(wú)論在“馬”上如何做創(chuàng)新，思路已經(jīng)框死，結(jié)果很難突破。最終只能出來(lái)平庸的產(chǎn)品，很難長(zhǎng)久，很容易被模仿和超越，實(shí)現(xiàn)不了多大的商業(yè)價(jià)值。

一個(gè)合格的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，和用戶一起走。聽到“更快的馬”以后，會(huì)考慮“更快的”這個(gè)“期望值”，圍繞著它突破“馬”的局限，去做設(shè)計(jì)。最終可能會(huì)出來(lái)很好的設(shè)計(jì)，但他們把“需求”本身拋到了腦后，最終只能簡(jiǎn)單的滿足期望實(shí)現(xiàn)需求，而無(wú)法引導(dǎo)需求。他們可以做出來(lái)成功的產(chǎn)品，但隨著用戶期望的增長(zhǎng)，這樣的產(chǎn)品很難取得用戶的長(zhǎng)久青睞，也很難取得商業(yè)上長(zhǎng)久的成功。

一個(gè)卓越的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，自己會(huì)作為用戶的一部分深入了解他們，并帶著用戶一起走。聽到“更快的馬”以后，他們會(huì)先去考慮需求是“更好的交通工具”，然后再結(jié)合“更快的”這個(gè)主要期望，用對(duì)用戶最有價(jià)值的方式在滿足期望的同時(shí)超越期望（把“馬”這件事拋到腦后），從而引導(dǎo)需求，并獲取更豐厚更長(zhǎng)久的商業(yè)利益，和用戶雙贏。

如果讀懂了前文，我想您會(huì)有一個(gè)深刻了解：一款產(chǎn)品要想滿足用戶的真實(shí)需求，必須滿足了解需求、創(chuàng)造需求、引導(dǎo)需求三個(gè)條件。而一款ERP系統(tǒng)要想滿足用戶的真實(shí)需求，也需如此。

首先，深入用戶，充分了解顯性需求，不斷挖掘隱性需求。

ERP系統(tǒng)不管基于什么定位誕生，要想滿足用戶的真實(shí)需求，首先必須分析用戶需求，做出解決方案，解決這些需求。所以在需求采集階段，需要傾聽用戶心聲，只有了解各種顯性需求，才能挖掘隱性需求。如果不深入了解用戶，不明白用戶真正需要什么，閉門造車，下再大功夫，做出來(lái)的產(chǎn)品，可能只是我們的產(chǎn)品、研發(fā)、設(shè)計(jì)等人員認(rèn)為用戶想要的，而并非我們的用戶真正想要的，結(jié)局只會(huì)適得其反。

智邦國(guó)際ERP系統(tǒng)，之所以能夠10多年用戶數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，每天幾百萬(wàn)用戶同時(shí)使用，除了底層架構(gòu)過(guò)硬和經(jīng)過(guò)時(shí)間打磨之外，與精準(zhǔn)把握用戶需求是分不開的。

回想智邦國(guó)際ERP系統(tǒng)誕生之初，接觸過(guò)各種用戶需求：不同部門上線不同系統(tǒng)，各個(gè)系統(tǒng)無(wú)法兼容，部門之間溝通難，信息不對(duì)稱，決策不精準(zhǔn)，系統(tǒng)集成費(fèi)用高，軟件維護(hù)很麻煩……而市面上已有的ERP系統(tǒng)，又因功能不全面、不適用、價(jià)格高、實(shí)施周期長(zhǎng)等各種原因，無(wú)法滿足用戶需求。

經(jīng)過(guò)深入了解和溝通，我們發(fā)現(xiàn)用戶真正的痛點(diǎn)是“如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的高效集成管理”。于是在業(yè)內(nèi)率先推出了企業(yè)全程一體化管理的ERP系統(tǒng)，不僅“一套軟件解決所有管理問題”，“一個(gè)平臺(tái)兼容所有數(shù)據(jù)”，“一次錄入實(shí)現(xiàn)全面應(yīng)用”，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品解決了各行企業(yè)資源集成難題。而且，通過(guò)按需部署、30分鐘安裝、購(gòu)買當(dāng)天啟用、業(yè)務(wù)一鍵流轉(zhuǎn)、無(wú)需專人維護(hù)、提供個(gè)性定制、定期升級(jí)更新等一系列措施，讓企業(yè)以較低成本擁有，同時(shí)實(shí)現(xiàn)資源高效集成管理目的。

第二，跳出已有成功，不斷推陳出新，創(chuàng)造全新需求。

在市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，全新技術(shù)層出不窮的今天，時(shí)代發(fā)展對(duì)企業(yè)、員工、業(yè)務(wù)等的要求在不斷變化，用戶需求也隨之不斷變化。如果我們無(wú)視未來(lái)已來(lái)，再成功的產(chǎn)品都可能被淘汰。一款ERP系統(tǒng)做得再成功，不代表能夠永遠(yuǎn)成功，所以不能沉迷于過(guò)去的成績(jī)，而應(yīng)從已有成功中跳出來(lái)，不斷突破和成長(zhǎng)，創(chuàng)造和滿足全新需求，持續(xù)為用戶創(chuàng)造價(jià)值，才能更好的成就彼此。

這一點(diǎn)，當(dāng)下流行的滴滴打車，就是最好的證明。以前出行時(shí)，無(wú)論男女老少，在刮風(fēng)、下雨或者寒夜，都要在路邊耗費(fèi)很多時(shí)間打車，不知有沒有車，會(huì)不會(huì)拒載，也不知要等多久?，F(xiàn)在，只需打開滴滴打車，就能看到附近有多少車，多久到達(dá)，隨時(shí)能與司機(jī)溝通，只需幾分鐘，一輛比出租車更舒適、更便宜的快車，就會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)，為我們提供便捷的出行服務(wù)。滴滴打車不僅在出租車基礎(chǔ)上，解決人們各種出行痛點(diǎn)，而且創(chuàng)新的推出順風(fēng)車、快車、專業(yè)、豪華車、單車等，帶來(lái)全新出行方式和體驗(yàn)，也因此獲得巨大成功。

智邦國(guó)際ERP系統(tǒng)也是如此。從誕生之初到發(fā)展至今10多年中，把每一次版本升級(jí)迭代，都當(dāng)成自我突破和革新的過(guò)程，而這一切只為更好的滿足用戶需求，為即將到來(lái)的未來(lái)提前做好準(zhǔn)備，這樣的實(shí)例舉不勝舉。

就拿移動(dòng)辦公來(lái)說(shuō)，智邦國(guó)際ERP系統(tǒng)在全程一體化管理領(lǐng)域取得成功后，一方面在傾聽用戶心聲中，發(fā)現(xiàn)外勤管理是很多企業(yè)的痛點(diǎn)；另一方面，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，智能終端日趨普及，為移動(dòng)辦公提供了很好的技術(shù)和環(huán)境。于是，智邦國(guó)際率先在業(yè)內(nèi)推出了ERP系統(tǒng)移動(dòng)端App，可在Android、iOS、Windows Phone的手機(jī)和平板上使用。

智邦國(guó)際ERP系統(tǒng)移動(dòng)端App，不僅滿足用戶移動(dòng)辦公的訴求，更重要的是，通過(guò)人性化的功能，場(chǎng)景化的服務(wù)，比如，內(nèi)置語(yǔ)音識(shí)別、電子地圖和高靈敏GPS導(dǎo)航等，可以自動(dòng)根據(jù)用戶位置顯示周邊客戶，并可根據(jù)客戶地址定制最佳出行方案，還可實(shí)時(shí)導(dǎo)航和記錄行動(dòng)軌跡，將企業(yè)全程一體化管理范圍擴(kuò)展到每個(gè)有網(wǎng)絡(luò)的角落，更為用戶帶來(lái)全新、便捷、舒適的移動(dòng)辦公體驗(yàn)。

第三，打破常規(guī)思維，改變游戲規(guī)則，在未知市場(chǎng)引導(dǎo)需求。

在這方面，福特可以說(shuō)是一個(gè)天才。他發(fā)現(xiàn)人們需要“更好的交通工具”這個(gè)大需求，并肯定了這個(gè)需求的渴望程度會(huì)隨著社會(huì)交往的擴(kuò)大會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。同時(shí)他肯定了“更快的”這個(gè)用戶的首要期望，結(jié)合這個(gè)期望開始思考。然后，他又判斷出汽車比火車有更低的成本，而且對(duì)于用戶更有價(jià)值，會(huì)替代火車。最后，他用“汽車”而不是“馬”來(lái)實(shí)現(xiàn)需求、滿足并超越期望，同時(shí)引導(dǎo)用戶往下的進(jìn)一步需求和期望……于是，他的商業(yè)回報(bào)自然而然的產(chǎn)生了。

福特的故事說(shuō)明了，從各個(gè)緯度傾聽、獲取和分析用戶需求，對(duì)設(shè)計(jì)和改進(jìn)產(chǎn)品相當(dāng)有用。但同時(shí)也說(shuō)明了，在面對(duì)不確定的未來(lái)、時(shí)代，用戶往往自己都不知道需要什么。生活中類似例子也是屢見不鮮，比如，對(duì)愛美的女性來(lái)說(shuō)，前刻還在用美圖秀秀，這刻卻迷上美顏相機(jī)，下刻又換成美拍視頻……而這些需求還在時(shí)刻變化，用戶期望也在不斷提高。如果我們還在用傳統(tǒng)化的方法尋求超越式的突破，福特到今天也研發(fā)不出汽車，蘋果手機(jī)也不會(huì)問世。

對(duì)革命性的產(chǎn)品和顛覆性的創(chuàng)新而言，用戶觀點(diǎn)可能無(wú)從談起，用戶需求也可能讓我們完全找不到方向。這個(gè)時(shí)候，就需要像福特一樣與時(shí)俱進(jìn)，打破常規(guī)，改變規(guī)則，敢于用超前思維解決問題，用“一輛汽車”而不是“一匹更快的馬”，在未知市場(chǎng)引導(dǎo)需求。而智邦國(guó)際在這方面累積了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

10多年前，當(dāng)市場(chǎng)主流ERP系統(tǒng)都還是C/S架構(gòu)時(shí)，智邦國(guó)際已將先進(jìn)架構(gòu)和技術(shù)應(yīng)用到研發(fā)中，率先推出了B/S架構(gòu)的ERP系統(tǒng)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)全程一體化管理；當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展時(shí)，智邦國(guó)際率先推出ERP系統(tǒng)移動(dòng)端，實(shí)現(xiàn)多終端、多屏幕、多地點(diǎn)隨時(shí)隨地移動(dòng)辦公。

10多年后的今天，當(dāng)人工智能正在興起，智邦國(guó)際已將最新人工智能技術(shù)應(yīng)用到ERP系統(tǒng)中，推出了銷售分析機(jī)器人、物料需求機(jī)器人、自動(dòng)排程機(jī)器人、生產(chǎn)看板機(jī)器人等；當(dāng)各行各業(yè)都在關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)，智邦國(guó)際已經(jīng)實(shí)現(xiàn)機(jī)器、設(shè)備、工人、工位、產(chǎn)線、車間等聯(lián)網(wǎng)管理……通過(guò)智能ERP系統(tǒng)，引領(lǐng)企業(yè)用更先進(jìn)、更便捷、更智能的方式達(dá)到管理目的。

用戶唯一不變的就是永遠(yuǎn)在變化的需求。智邦國(guó)際ERP系統(tǒng)始終從滿足用戶需求這一準(zhǔn)則出發(fā)，不斷創(chuàng)新突破，打磨產(chǎn)品，并將用戶需求融入時(shí)代前進(jìn)的脈搏，幫助各行企業(yè)抓住發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)健康快速成長(zhǎng)，而這也正是智邦國(guó)際ERP系統(tǒng)能夠滿足幾百萬(wàn)用戶需求的真正原因。