工控行業(yè)已有上百年的歷史，全球市場(chǎng)大浪淘沙形成ABB、施耐德、東芝、富士電機(jī)、西門子、羅克韋爾自動(dòng)化、三菱電機(jī)自動(dòng)化等歐美日幾大巨頭。同時(shí)，國(guó)內(nèi)工控領(lǐng)域近年也有較快發(fā)展，匯川技術(shù)等一批優(yōu)秀企業(yè)陸續(xù)上市。據(jù)悉，目前上述這些工控自動(dòng)化領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)均選擇部署了產(chǎn)品信息營(yíng)銷管理解決方案，從中可以看出，產(chǎn)品信息管理(Product Information Management，PIM)對(duì)于工控-自動(dòng)化領(lǐng)域的重要程度在日益提升。

何為PIM?

產(chǎn)品信息管理，PIM，Product Informaion Management，意指企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品信息進(jìn)行制作加工(宣傳樣冊(cè)、電子文檔等)，并且有效用于企業(yè)對(duì)外的營(yíng)銷之用。

這里的管理，并不單指對(duì)產(chǎn)品信息(宣傳樣冊(cè)、電子文檔等)的制作和展示方式進(jìn)行包裝，還包括通過(guò)對(duì)產(chǎn)品信息所接觸到的客戶所帶來(lái)的額外信息進(jìn)行有效追蹤，并且協(xié)調(diào)銷售部與市場(chǎng)部?jī)蓚€(gè)獨(dú)立部門的工作關(guān)系，從而提升員工工效。

完整的產(chǎn)品信息管理(PIM)包含針對(duì)“產(chǎn)品信息”處理的6個(gè)元素，通過(guò)這些處理，工控企業(yè)能夠較好的提高銷售人員的銷售效率，幫助市場(chǎng)人員實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，高效管理產(chǎn)品信息，節(jié)省成本支出。

-采集。將工控企業(yè)不同部門的有關(guān)產(chǎn)品的信息收集，集中管理，預(yù)備后面的“產(chǎn)品信息”數(shù)字化制作。制作后的“產(chǎn)品信息”，將會(huì)上傳至云端，方便以后的信息更新和繼續(xù)采集。

-制作。通過(guò)科技手段，將采集的工控企業(yè)產(chǎn)品信息做數(shù)據(jù)化處理，以達(dá)到準(zhǔn)確美觀、使用方便和管理方便的目的。例如對(duì)于機(jī)箱機(jī)柜等大型設(shè)備，制作可360度旋轉(zhuǎn)的3D圖;針對(duì)工控行業(yè)解決方案做場(chǎng)景化模擬的showcase;針對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品邏輯，定制產(chǎn)品選型的模型等。

-管理。對(duì)工控企業(yè)“產(chǎn)品信息”、使用“產(chǎn)品信息”的各種人員，以及對(duì)使用系統(tǒng)的方法規(guī)范管理，包括信息歸類、發(fā)布、更新、訪問權(quán)限、使用權(quán)限等，便于產(chǎn)品信息的統(tǒng)一部署與更新、非完全公開文檔的閱后即焚、調(diào)崗離職人員關(guān)閉權(quán)限。

-展示。根據(jù)工控企業(yè)的產(chǎn)品和解決方案的特點(diǎn)，采用不同的方法去展現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和差異化價(jià)值，需要考慮到使用者閱讀查詢習(xí)慣、各種智能設(shè)備、前端應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)速度等因素，提高用戶體驗(yàn)。

-傳播。方便、快捷、及時(shí)的把用戶有興趣的“產(chǎn)品信息”，以最快速的方法讓目標(biāo)用戶獲得。需要考慮文件格式、智能設(shè)備、前端應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)速度等，不斷結(jié)合二維碼、小程序等較為更新的技術(shù)，既要支持點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播，也要考慮到面向大眾的傳播。

-統(tǒng)計(jì)。追蹤“產(chǎn)品信息”的被使用情況，和用戶的使用習(xí)慣和行為，進(jìn)行分析，幫助工控企業(yè)銷售和營(yíng)銷人員決策。

根本解決痛點(diǎn)，PIM引領(lǐng)工控自動(dòng)化領(lǐng)域營(yíng)銷趨勢(shì)

對(duì)于工控自動(dòng)化領(lǐng)域制造商而言，其在市場(chǎng)和銷售環(huán)節(jié)依然存在諸多痛點(diǎn)，銷售成本、效率和業(yè)績(jī)等各方面存在很大提升空間。

(1)日常銷售應(yīng)用場(chǎng)景——三菱電機(jī)自動(dòng)化

在三菱電機(jī)自動(dòng)化銷售人員銷售過(guò)程中，其產(chǎn)品通常因?yàn)槠奉惐姸嚯y以進(jìn)行實(shí)物展示;傳統(tǒng)紙質(zhì)樣本手冊(cè)在二次傳播中局限性明顯，無(wú)法實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地傳播、查看的功能，而筆記本電腦、Pad等移動(dòng)端設(shè)備現(xiàn)有功能也無(wú)法支持銷售人員快速將客戶指定或完成選型的產(chǎn)品信息對(duì)應(yīng)的發(fā)送給客戶，最終造成產(chǎn)品信息傳遞過(guò)程中的損耗，此為銷售人員的一大痛點(diǎn)。

三菱電機(jī)自動(dòng)化擁有諸多產(chǎn)品類型，而各產(chǎn)品與解決方案按照不同的參數(shù)與規(guī)格劃分，種類繁多。在銷售過(guò)程中，面對(duì)客戶具體需求，無(wú)論傳統(tǒng)紙質(zhì)樣本還是銷售人員筆記本電腦、Pad中的文本文件都無(wú)法快速生成個(gè)性化方案，幫助客戶即時(shí)進(jìn)行智能篩選、完成復(fù)雜的產(chǎn)品選型，導(dǎo)致銷售人員攻克單個(gè)客戶的時(shí)間成本大幅增加。

PIM解決方案支持互動(dòng)視頻、互動(dòng)三維等多種樣本內(nèi)容展現(xiàn)形式，全面提升三菱電機(jī)自動(dòng)化銷售人員的產(chǎn)品展示效果。當(dāng)用戶可以通過(guò)手勢(shì)滑動(dòng)旋轉(zhuǎn)圖片，360度全方位查看產(chǎn)品，銷售人員將產(chǎn)品以更吸引人的方式展示給客戶，更加直觀體現(xiàn)產(chǎn)品差異化價(jià)值，從而提升銷售效率與成單率。同時(shí)，這也避免了三菱電機(jī)自動(dòng)化市場(chǎng)人員耗費(fèi)大量成本制作產(chǎn)品的紙質(zhì)樣本手冊(cè)，降低市場(chǎng)成本支出。

根據(jù)三菱電機(jī)自動(dòng)化自身產(chǎn)品配件組合邏輯，PIM支持其定制一整套客戶選型模型。在銷售過(guò)程中，面對(duì)客戶復(fù)雜的需求，三菱電機(jī)自動(dòng)化銷售人員可在現(xiàn)場(chǎng)輕松完成復(fù)雜選型，便捷生成產(chǎn)品主件配件組合。

通過(guò)PIM平臺(tái)，可針對(duì)選型結(jié)果直接生成對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品信息，方便銷售人員將結(jié)果或客戶指定的內(nèi)容快速直接通過(guò)郵件、短信、微信、QQ、微博、直掃二維碼等方式以鏈接的形式發(fā)送給客戶，避免信息傳遞過(guò)程中的損耗。

結(jié)合后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能，銷售人員可知悉已發(fā)送內(nèi)容的被瀏覽次數(shù)、被下載次數(shù)、被分享次數(shù)以及這些行為所發(fā)生的時(shí)間，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析能夠幫助三菱電機(jī)自動(dòng)化銷售人員及時(shí)把握客戶動(dòng)態(tài)，了解客戶深層次的需求，提高成單率。

工業(yè)品產(chǎn)品銷售過(guò)程往往比較復(fù)雜，往往需要客戶公司幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人同時(shí)拍板才能拿下訂單，涉及人員較多;同時(shí)產(chǎn)品銷售互聯(lián)網(wǎng)化也逐漸使信息更加透明，客戶關(guān)系對(duì)于訂單的影響力相對(duì)減弱。因此往往需要PIM輔助銷售人員具備更高的素質(zhì)，在產(chǎn)品技術(shù)、售后等方面也需要儲(chǔ)備相應(yīng)的知識(shí)，同時(shí)提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品信息呈現(xiàn)與快速傳遞。

(2)日常市場(chǎng)應(yīng)用場(chǎng)景——ABB傳動(dòng)

為提升產(chǎn)品樣本的移動(dòng)分發(fā)，ABB傳動(dòng)市場(chǎng)部部署PIM解決方案，將產(chǎn)品樣本上傳至產(chǎn)品中心資料庫(kù)，快速統(tǒng)一部署產(chǎn)品信息，可使用智能檢索、查詢功能，供客戶下載查閱。

同時(shí)，針對(duì)客戶瀏覽樣本的行為進(jìn)行數(shù)據(jù)追蹤，形成數(shù)字化的統(tǒng)計(jì)結(jié)果;用戶下載次數(shù)、分享次數(shù)、查看每個(gè)文件各多少次，每一頁(yè)停留多少時(shí)間，皆可記錄。為市場(chǎng)部人員精準(zhǔn)營(yíng)銷提供更有效的依據(jù)。

針對(duì)不完全公開的信息，可設(shè)置訪客權(quán)限為可瀏覽不可下載等，從而保障信息安全。

根據(jù)最初部署PIM解決方案兩個(gè)月內(nèi)的數(shù)據(jù)，ABB傳動(dòng)共上傳資料808個(gè)，實(shí)際訪客數(shù)超過(guò)18000人，工作日平均瀏覽量接近1500，單日瀏覽量最高突破6000，單日下載量最高點(diǎn)1415，次高點(diǎn)594，取得了較好的產(chǎn)品樣本分發(fā)效果，助力市場(chǎng)營(yíng)銷。

(3)展會(huì)應(yīng)用場(chǎng)景——美國(guó)相干

展會(huì)是工控自動(dòng)化領(lǐng)域企業(yè)較為常見的營(yíng)銷模式。

同樣地，以紙質(zhì)樣本為載體的傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng)銷模式在展會(huì)場(chǎng)景存在很大的局限。舉例而言，如今微信等移動(dòng)App已成為國(guó)內(nèi)用戶最常用的溝通渠道，當(dāng)企業(yè)參加展會(huì)時(shí)，訪客想要現(xiàn)場(chǎng)拷取相應(yīng)的資料分享朋友圈或者微信分享給領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)遇到拷貝難、傳播極度依賴網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、非wifi環(huán)境發(fā)送文件消耗流量過(guò)大等情況，導(dǎo)致很難實(shí)際操作。

在展會(huì)中，企業(yè)分發(fā)紙質(zhì)樣本無(wú)法獲取訪客信息、訪客閱讀樣本的時(shí)間與時(shí)長(zhǎng)以及分享給誰(shuí)等行為數(shù)據(jù)反饋，造成一定銷售線索的流失。企業(yè)也無(wú)法得知自己辛苦制作的紙質(zhì)樣本是否分發(fā)后不久就被丟棄在垃圾桶中，造成紙質(zhì)樣本印刷的浪費(fèi)。

當(dāng)下激光器行業(yè)巨頭美國(guó)相干在上海慕尼黑等展會(huì)上應(yīng)用PIM解決方案，到場(chǎng)的銷售與市場(chǎng)人員將本次展會(huì)想要對(duì)外展示的產(chǎn)品樣本統(tǒng)一上傳于資料庫(kù)，現(xiàn)場(chǎng)觀眾通過(guò)掃描二維碼的方式即可獲取相應(yīng)產(chǎn)品樣本，進(jìn)而收藏、下載、轉(zhuǎn)發(fā)等。根據(jù)這些行為，相干公司可以統(tǒng)計(jì)得出相應(yīng)的展會(huì)營(yíng)銷效果。

在登錄相干資料庫(kù)時(shí)，訪客需要填寫申請(qǐng)表，幫助相干人員獲取觀眾的個(gè)人信息，以便銷售人員持續(xù)跟蹤。

部署PIM解決方案幫助相干在展會(huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品樣本移動(dòng)端便捷分享以及線索獲取。僅在為期三天的慕尼黑國(guó)際電子展，便有超過(guò)1500名觀眾通過(guò)掃描二維碼登錄小程序獲取(相干)產(chǎn)品資料。同時(shí)輔助收集訪客的個(gè)人信息，并可及時(shí)導(dǎo)出數(shù)據(jù)提供給銷售人員，得到了公司內(nèi)部的高度評(píng)價(jià)。”

綜合上述工控自動(dòng)化領(lǐng)域企業(yè)部署PIM解決方案的實(shí)際應(yīng)用，PIM的作用在于“激活內(nèi)容”和“助力銷售”兩大方面。當(dāng)前，國(guó)家和各省的2025計(jì)劃相繼推出，主要圍繞在智能制造和生產(chǎn)研發(fā)管理等領(lǐng)域，對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)也是如此要求，對(duì)“產(chǎn)品信息”的重要性和使用考慮并不足夠，PIM所帶來(lái)的營(yíng)銷和銷售效率和效果的提升，能夠拉高工控自動(dòng)化領(lǐng)域企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，提供有效臂助。

目前在國(guó)內(nèi)PIM領(lǐng)域處于領(lǐng)導(dǎo)的地位的為樣本通——產(chǎn)品信息營(yíng)銷管理系統(tǒng)，客戶群體涵蓋ABB、施耐德、西門子、三菱電機(jī)、徐工集團(tuán)、博世集團(tuán)、東芝等近千家企業(yè)，在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域構(gòu)建了堅(jiān)實(shí)的壁壘。